【主持人】炉具网创始人任彦波

【暖达人】山东云净环保科技有限公司总经理伏开顺

在生物质炉具行业竞争白热化的当下，多数企业仍在东部市场贴身肉搏，而山东云净却把目光投向了大多数人尚未真正重视的西北。这家以生产和销售见长、坚持研发、生产、销售一体的10年企业，正用一套“炉具＋燃料”联动打法，悄悄打开西北市场一片蓝海。近日，炉具网·暖达人栏目组走进山东，与云净企业创始人伏开顺进行了一次深度对话。从锅炉工到炉具企业掌舵者，十年打拼，伏开顺把“不做第一，必做第二；稳扎稳打，持续超越”的执念，一步步落成了真实的市场布局。

从焊炉工到掌舵者：十年磨一炉，质量是底线

伏开顺是焊锅炉出身的锅炉焊工，焊了整整4年才转入这个行业。2015年，他从给链条炉、循环流化床锅炉、工业窑炉等各类炉型，配套脱硫脱硝设备起步，赚到第一桶金，几乎把中国市面上的炉子看了个遍。后来随着环保行业市场渐渐收紧，他回归老本行，从临沭搬到临沂河东区，上设备开始做家用小水暖炉，2019年才开始做家用热风炉。2016年创办企业以来，他一做就是十年。

“不做第一，必做第二；稳扎稳打，持续超越”是伏开顺反复念叨的经营信条。在他眼里，一个企业如果销售都做不好，把销售命脉交到别人手里，那离关门就不远了；反过来，销售做得再好，只要研发和生产核心部件不握在自己手里，销售也做不成。“不依靠任何人，企业只能靠自己。”他把这种“主动权”意识，写进了企业经营的每一步。

抓质量、推新品：用多功能接住真需求

谈到一年来的市场，伏开顺最得意的是，质量抓得狠，单子更稳定。为了不因质量丢客户、丢代理的信任，他把接触火源的铁板全部加厚，给稍大型的热风炉加了4-6根管、扩大了吸热面积，还加大了炉膛，能烧大木头、大木柴，更贴合农户的使用习惯。

在产品布局上，今年主打三个方向：高端热风炉、三面观火热风炉，以及多燃料炉。此外，还新增可烘烤的“烤房”新品，用生物质颗粒和木柴烘干瓜果蔬菜、肉制品、菌类，定位农家作坊生产使用。4月份产品一经推出，就给当地生产宠物食品厂安装1台12米长烤房，烘干鸡胸肉、鸭胸肉和小肉饼。“这款产品是我的潜力市场，我们就以它为广告，扩大品牌影响力。”在他看来，产品越“多功能”，就越能接住不同农户的真实需求。

目光投向西北：“炉具＋燃料”联动培育市场

为什么把重心放到西北？伏开顺说得较直白：东部做这类产品的企业太多，竞争激烈，产品没什么利润了。而西部很多地方，用户还在用煤、用电，甚至根本不知道生物质炉。他走访了西北地区很多的乡镇，卖水暖管件、五金、燃煤炉、烤火炉的店铺不少，可一问“知不知道生物质颗粒炉”，很多人会摇头。“我一看，西部市场好，挺大。”

如何培育一个陌生的市场？他的打法是把炉具和燃料绑一起卖。先找到当地的颗粒厂合作，帮颗粒厂发展代理商、跑市场，把成熟的区域代理和炉具一并交给燃料厂，这样燃料厂既卖炉子，又赚颗粒的利润。他算得很清：颗粒厂给大工厂供货要压款、利润薄；而把颗粒灰分做得少一点卖给老百姓，1吨就能挣两三百、三四百。更经典的一步棋，是去年他做的政采项目，当地要求配套生物质颗粒，本地果木颗粒价格950至1000元每吨，他从其它省市调货，送到当地价格才730元左右每吨，炉子也根据当地燃料特性做了改进。他真金白银给四个煤场各存了32吨颗粒燃料，原价进原价出，让一个县城4家煤炭门店统一价卖颗粒燃料。就这样，把颗粒燃料厂、煤炭门店和旧经销商连成一张网，重构市场，重新培育原本卖煤的人经营起了生物质炉具和颗粒燃料。

品牌上，炉子是自有品牌“云净炉业”，燃料先用别人的。明年他计划找优质颗粒生产商合作、贴自己的牌子，“既能起宣传作用，也能统一燃料标准。”未来五年，他打算深耕西北——“沿海这一带，太卷了。”在他看来，西北还是尚未充分开发的潜力市场：当地家用炉具大多是燃煤烤火炉，一氧化碳隐患突出；改用一台水暖炉带动每个房间的暖气片或地暖，费用比普通烤火炉还低，也更安全。

多品牌策略，多条腿走路：主动权握手里

在销售上，伏开顺信奉多条腿走路，“要像螃蟹、蜈蚣一样，多条腿行走，不能只从一个渠道走。”他注册5个品牌，5个品牌运营模式各不相同,如云净如月主打线上，线上产品与线下不同；福小暖是线下运营高端品牌。每个品牌都有独立运营团队。结合网络、线下、政采项目与出口，他认为多个赛道并行，企业才能走得长久。

谈到行业竞争，他看得透彻：“哪个行业都有竞争，想脱颖而出只能靠研发、靠技术创新，否则企业做不长。”在炉博会上，他观察得很仔细：谁家摊位上人多、谁的产品就有竞争力；一些做得很久的老品牌小炉具企业反而人不多，缺少新品新意吸引客户。他把用户反馈当成研发最好的动力和方向。“产品一定要多功能，不能单一设计，单一设计市场会越来越小。”他笃定炉具的前景：农村用户离不开炉具，仍是刚需。电取暖目前投入大，很多人常年在外打工，回家开几天就闲置，不如买台千把块的生物质颗粒炉，坏了也不心疼。

从焊炉工到炉具企业的掌舵者，市场从山东做到西北，甚至国外，伏开顺始终把“主动权”握在自己手里。他说自己每年都有信心，“不是这一次才有信心”。在炉博会上，他更看重的是与行业大佬能同台竞技，把同行压力变成加快脚步的动力。对于2027年市场，他依旧保持着“不做第一，必做第二；稳扎稳打，持续超越”的清醒与野心，在那片尚未被充分开发的西北市场上，云净正一步步把自己变成那个让同行不得不跑得更快的企业。