【主持人】炉具网创始人任彦波

【暖达人】山东冬火新能源科技有限公司总经理王保杰

蛰伏寒冬，模式破局。在生物质颗粒取暖炉行业整体承压的当下，山东冬火新能源科技有限公司没有选择价格厮杀、盲目扩产，而是主动收缩规模、沉淀技术，走出一条“炉具+燃料+数字化服务”的差异化产业闭环——冬火模式。近日，炉具网·暖观察栏目组走进冬火，与总经理王保杰进行了访谈。

成本抬升+消费降级，行业遇冷告别拼量时代

在王保杰看来，当下取暖炉市场整体形势严峻。一方面合规化推进，人工、税收等综合生产成本上涨，厂家综合成本普遍上涨10%以上；另一方面消费降级，消费者花钱更加谨慎，市场需求收缩。双重压力之下，缺乏核心竞争力的企业销量持续下滑。

人力是行业一大痛点。颗粒炉制造核心工种焊工群体年龄持续老化，50岁左右工人体力下降需调岗，而年轻工人不愿进厂，对工时、社保待遇要求更高，人力成本持续走高。很多企业面临技术工人断层风险。

面对这样的大环境，“再拼价格，就没有利润空间了”王保杰表示，行业已经告别拼规模、拼销量的阶段，盲目冲产量只会带来亏损。冬火主动选择进入蛰伏期，压缩炉具产能，年产量由巅峰时的1.5万台锐减到6000台，宁愿炉具业务每年亏损数百万元，也要把重心放在打磨产品、沉淀技术、维护渠道上。

为保住技术与工人团队，冬火拓展工程机械配套加工业务，依靠多元业务消化厂房与设备产能，保障核心团队不流失，静待市场回暖。

降本增效+燃料配套，构筑市场壁垒

早在七八年前，冬火就开始布局自动化生产，如今焊接自动化率达90%-95%，一条生产线仅需2名工人负责上下料，中间焊接流程全部由设备自动完成，以此对冲焊工短缺、人工上涨。多年的自动化磨合，生产流程、工装程序、人员培养等全成熟了，最大程度削弱了人力危机对生产端的冲击。

谈及企业核心发展模式，王保杰介绍，“卖炉具带颗粒”是冬火多年前被逼出来的解决方案。国内生物质颗粒燃料缺少统一标准，不同颗粒热值、灰分差异很大，炉具与燃料不匹配，就会出现卡料、升温差、冒烟，甚至损坏设备等故障，严重伤害到用户体验。为此，冬火经筛选，与曹县两家颗粒企业深度合作，建立冬火自有颗粒质量标准。冬火本身不赚颗粒销售利润，甚至曾经贴钱保障颗粒供应，只为保障终端用户燃料适配。一旦颗粒出现质量问题，冬火以品牌信誉兜底，协调颗粒厂回收并赔偿损失。同时坚持现款现货，把生意和人情分开，杜绝赊账带来的供应链风险。

依托这套模式，经销商盈利重心从卖炉具转向卖颗粒。冬火承诺炉具的电控系统终身质保，前提是用户持续使用合作渠道颗粒，把一次性卖炉具，转变为长期的燃料服务生意。不少经销商依靠冬火颗粒业务实现持续可观盈利，部分优秀经销商一年仅颗粒纯利润就达五六十万元。

产品理念：可靠性优先，慢工出精品

在产品研发上，冬火奉行稳扎稳打的思路，不急于将新品快速推向市场做测试。颗粒炉冬季才集中使用，新产品一旦批量上市出现批次质量问题，会给经销商带来毁灭性打击。一款新产品从样机、小批量试产，到最终批量上市，往往需要2-3年时间。冬火每年推出新品的数量少，去年仅两款新品，其中一款仅生产50台；今年新款先做20台投放市场测试，至少等到次年、甚至后年才考虑大规模量产。

目前，冬火已完成20余款成熟炉型，产品全部通过检测，配套保险保障，给经销商吃下定心丸。同时不免费发放样品，客户需要自费采购，控制企业经营风险。

供应链与配件体系是冬火另一重护城河。企业很早就上线ERP数字化管理系统，每台设备零部件来源、装配信息全部存档。即便是2015年代老款炉具，配件依旧持续储备库存。冬火在哈尔滨建立区域配件库，加快东北高寒地区配件响应速度（力争1-2天完成维修）。配件数字化预判采购，提前备好秋冬季配件需求，经销商也可以互相应急调配。严苛供应链质量协议，对供应商质量问题设置严厉追责；同时客观区分设计缺陷与配件质量问题，持续迭代优化产品。

可靠的产品与配件保障，还催生了冬火二手炉具市场，用户购买二手冬火炉具同样可以享受公司质保待遇。因此购买冬火炉具能保值，产品深受市场欢迎。

数字化运维，沉淀数据，预留未来接口

冬火构建物联网大数据服务平台，目前沉淀7万终端用户，每10分钟采集1次用户设备运行数据，可远程查看炉具的温度、点火状态、颗粒消耗量，支持远程调试、维修设备。

平台可解决80%常见售后问题，大多是老年用户不会操作设备，客服远程即可完成调试，经销商仅需要处理剩余20%硬件故障，大幅降低上门服务压力。经销商还可以依据平台颗粒消耗大数据，预判用户需求，提前储备按需配送颗粒，配送燃料同时进行设备保养，用户使用只需简单添料、倒灰。

除此之外，平台搭载区域定位锁止功能，用数字化技术解决串货行业顽疾，跨区销售会被自动锁定用不了。同时平台沉淀海量燃料消耗数据，未来可为碳交易、行业研究等提供精准数据底座。王保杰认为，行业多数企业只盯着硬件销售，很难真正打通炉具、燃料、数字化三者，这也是冬火模式难以被同行复制的关键。

赋能经销商增长，看好行业长期前景

“经销商是衣食父母，要先让经销商赚到钱。”这是王保杰反复强调的经营理念。冬火建立经销商优胜劣汰机制，淘汰懈怠、固守旧经验的老经销商，吸纳认同企业整套服务模式的新合作伙伴。

“我们的经销商大会不以订货为目标，重在经验交流，相互学习”王保杰说。冬火依靠经销商本地化短视频、直播完成市场宣传，企业很少直接线上推广，把品宣资源分配到了渠道端，冬火品牌在全国各地的渠道商自发形成IP矩阵。

谈到当前炉具市场，王保杰认为，分区域来看，山东替换市场基础最好，多种取暖方式并存，适合颗粒炉推广；东北虽采暖刚需强，但人口流失严重，城市集中供暖普及，整体市场呈下行趋势，仅有零星机会；南方建筑最初设计未考虑采暖，房屋保温差，市场开发难度较大；高寒地区空气能难以运转，颗粒炉表现亮眼，如西藏等高海拔区域有独特需求，但受物流、燃料成本制约，需要布局中转基地逐步开拓。

谈及海外市场，王保杰坚持先夯实国内市场再出海。欧洲颗粒炉市场成熟，但在产品安全、外观设计上仍存在差距，目前冬火只小批量出口试水，先把电控优势发挥好，补齐安全性短板，大规模出海要等待合适时机。

面对行业竞争，小作坊不交税、没有社保压力，低价产品对正规企业形成冲击，冬火选择避开低价内卷，一直坚持正规化经营。王保杰预判，生物质取暖长期趋势向好，在不通天然气、电力负荷不足的城乡、农村拥有不可替代的价值。

“不追求品牌规模做多大，只求企业行稳致远，带着经销商踏踏实实过好日子。”王保杰说，即便当下炉具业务还处在亏损阶段，但只要经销商能够持续盈利，就证明冬火商业模式可行。

熬过行业寒冬，未来依然可期。