张元军深耕清洁炉灶领域27年，蜂窝煤炉、散煤炉、生物质炉、柴炉的炉芯制造经验丰富。依托气化燃烧核心技术，近年来专注于商厨大锅灶、固废垃圾焚烧炉、无烟元宝焚烧炉的研发、设计与生产，是国内较早进入清洁炉灶细分领域的专业制造商之一。现在深度聚焦客户需求提供个性化定制服务，精准匹配餐饮加工、食品酿造、传统汤品制作等不同应用场景的需求特性，形成了豆腐大锅灶、酿酒大锅灶、牛羊肉汤大锅灶等覆盖多场景的产品矩阵。

本期“暖达人”直播访谈，邀约张元军连线分享他从炉瓦、炉芯到炉具，再到现在的定制化专用焚烧炉、商厨炉灶的转型经验。

从炉瓦转型定制炉具

任彦波：
我们认识快20年了，之前你一直做“旋风”炉瓦，业界称呼您为“小瓦匠”，你的炉瓦和炉芯参加炉博会也十几届了，很多炉具企业配套用上了你的产品。现在转型，企业也改名郑州虫鸣环保设备有限公司，开始做个性化定制炉具和炉灶，这几年发生了什么呢？

张元军：
我们公司从1998年开始只做炉瓦、炉芯（耐火材料），给炉具行业公司做配套，当初是做蜂窝煤炉芯，燃煤炉具的炉膛，做了20多年。后来，随着环保政策影响，燃煤炉具难以为继。期间尝试过花盆等别的行业，均以失败告终。痛定思痛后明白，炉具行业虽然不好做但不会消失，淘汰的只是不适应市场、无核心竞争力的企业，于是决心回归炉具相关行业，掌握核心技术，做成行业专家。

一开始做家用小型柴火灶，用煤气罐改造，做了一年发现利润低，难以维持。后来根据客户特殊需求，开始尝试做商用柴火灶，比如做豆腐、炖牛肉汤用的大灶，后来承接大型活动用的超级柴火灶，一步步拓展到现在的产品布局。

现在我们公司主要做三个系列炉具：商用大锅灶、垃圾焚烧炉、元宝炉（寺庙烧纸/焚香专用）。

任彦波：
商用大灶、垃圾焚烧炉、元宝炉这三类产品，对应的客户群体和需求是什么？为什么选择定制，没有现成产品可用吗？客户原来用什么产品？

张元军：
比如做豆腐、炖牛肉汤的客户，原来用燃气或电，成本高，而烧木材、煤炭能大幅降低成本，但面临环保问题。我们将气化燃烧技术应用到大型商用柴火灶上，解决了排烟污染问题，满足了客户降成本且环保达标的需求。

第一款商用灶是给附近做豆腐的老乡做的，一开始凭想象做，客户不满意，比如操作不方便、炉子表面隔热差易烫人、节能效果不佳、火力集中导致糊锅等，这些问题都是在用户实际使用中不断调整解决的，反复修改了好多次才达标。后来老乡介绍了同行业亲戚，加上我们发视频宣传，上门咨询的客户越来越多。现在主要通过抖音短视频等线上渠道获客。

之前做家用柴火灶时，虽然没挣到钱，但掌握了气化燃烧核心技术，积累了几万“粉丝”，市场有了一定影响力，所以客户会通过线上找到我们。

任彦波：
定制化难以形成大批量生产，交付成本高，你如何平衡价格与成本？客户能接受高价吗？从民用灶到商用灶转变，你遇到了哪些问题？

张元军：
定制化产品价格比标准化产品高，但愿意做定制化的企业少，竞争压力小。客户对产品有较多特殊需求，所以对价格不是非常苛刻，这也是我们能存活的原因之一。

最近给福建莆田做的一口大型柴火灶（千人大锅灶），订单金额十几万。客户之前通过我们的往期视频了解到我们的技术，比较信任，只提出大致要求，其他都交给我们，沟通起来比较顺畅，但交付并不容易，经过多次反复沟通最终才定下来产品方案。

在给寺庙做元宝炉时，面临的问题更多，我们结合之前做普通元宝炉和炉芯的经验，还向窑炉行业的朋友、同行请教，后来才共同解决了遇到的问题。

中小炉具企业未来展望

任彦波：
在转型和做定制化产品的过程中，你的核心优势和竞争力是什么？你对未来定制化炉灶的发展方向有什么想法？需要创新完善的地方在哪里？

张元军：
我们的核心竞争力是技术和经验。通过气化燃烧技术解决排烟污染问题，经验上，在不断实践中总结积累，能想到客户没想到的点，让客户感受到我们的专业性。技术别人可以模仿，但是经验的积累是需要时间的，我们有先发优势，竞争对手不那么容易跟上。

现在最困难的阶段已经过去，我对未来发展很有信心，将坚持不断创新。产品没有最好，只有更好，目前还有很多问题需要解决。创新完善涉及性能、功能、外观、工艺、使用方便性等方方面面，比如寺庙焚香炉，要解决烟和灰的处理问题，还要考虑寒冷地区运行、处理量、造型要与周边环境契合等问题。

任彦波：
当前炉具行业竞争状况如何？你认为未来突破的方向在哪里？企业要长久生存、深耕一个细分领域做好一件事的核心是什么？

张元军：
竞争不可避免，短视频宣传让更多的同行看到了定制化的赛道，模仿者也增多，我们只能不断提升产品质量、满足客户特殊需求。炉具行业不会不行，只是需要拓展新的方向，比如户外柴火灶、生物质壁炉这些年发展得很好。中小微企业要不停探索尝试，持续创新才能活下去。通过不断试错，才能找出一条可行的路。

目前很多柴火灶的无烟处理效果并不理想，如果能在核心技术上进一步提升气化燃烧技术，会让产品更优质。今年冬天的天气暖和，河南周边的炉具市场虽然一般，但新型烧柴取暖炉表现不错，创新型产品出来很多。

我认为一款好的柴火灶，就是要无烟、美观、火力猛、使用干净，现在消费升级，美观的重要性不低于实用性。

对我而言，定制化是适合自己的方向，因为资金、场地等条件有限，无法与做标准化、通用型产品的大企业抗衡。而有些实力强的企业，适合做大众化产品。炉具是区域化较强的产品，发展与区域市场有关，北方和南方的炉子差异很大，甚至每个省的用户需求都不同，比如贵州的回风炉，到河北就不适应当地的气候、环境和使用习惯了。

这么多年，我通过与行业内很多老板打交道，发现企业能长久生存且做得好的，关键是老板的人品好，他们对供应商宽容，不欠账，对工人，客户也发自内心地好。如果非要讲点道理的话，就是这些老板的品行，在长期发展过程当中，理顺了各种关系，形成了良性循环。

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郑州虫鸣环保设备有限公司以“气化燃烧技术”为核心，将环保理念融入产品全生命周期，通过创新燃烧结构设计，实现无烟排放、高效节能，较传统柴火灶省柴50%以上、火力强劲、燃烧持续稳定，确保设备经久耐用，维护便捷。目前公司已拥有国家实用新型专利与国家发明专利各1项，产品“低能耗、高环保、强性能”的特点，获得众多餐饮企业、食品加工厂及集体食堂等客户认可。公司将深耕环保厨具领域，用科技赋能传统烹饪，让每一口热饭都承载绿色与温暖。

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