【主持人】炉具网创始人任彦波
【暖达人29】山东博力达机械有限公司总经理张明

山东博力达机械有限公司创立于2007年，是国家高新技术企业，拥有65项专利，产品涵盖生物质颗粒机、撕碎机等设备及固废资源化解决方案，市场以国际贸易为主，远销100多个国家和地区，累计服务6000余客户。本期“暖达人”直播访谈，邀约博力达公司总经理张明连线，交流探讨颗粒机行业的创新与发展。

行业变革与客户迭代

任彦波：
您出差一个月没在公司了，公司最近这段时间主要在聚焦哪些核心工作呢？

张明：
最近我一直在外面跑市场、做调研。今年公司的核心市场主要集中在北美和东南亚这两大区域，所以一方面要频繁出国，和当地的客户对接需求、洽谈合作，拓展海外业务；另一方面，作为深耕生物质行业十几年的从业者，我也想亲自到一线去，围绕绿色甲醇生产、生物质燃烧现场应用这些关键领域，与行业内的伙伴、客户进行深入交流。毕竟现在行业变化太快，只有实地考察后，才能准确把握市场需求的痛点，摸清未来的发展方向，为公司后续的产品研发和业务布局提供依据。 

任彦波：
你在这个行业摸爬滚打了十几年，见证了行业的起起落落，这两年有没有感觉到行业发生了一些质的变化？与之前相比，核心差异在哪里？ 

张明：
变化非常明显，可以说是质的飞跃，总结主要有三个核心转变：

第一是资源集中化趋势。国家“十四五”规划明确提出秸秆综合利用政策要落地，生物质原材料不再是以前那种分散化供应的状态，越来越多向国企、央企以及上市集团集中。随着“双碳”经济的推进，这些大型企业资金实力强、布局眼光远，主要承接秸秆燃料化、饲料化、电厂掺烧这类大型项目，带动了行业规模的整体提升。

第二是行业标准化成型。以前不管是设备制造、产线建设，还是最终的颗粒产品质量，都没有统一标准，各省市、各企业各自为战，发展无序。现在在政策引导和像任彦波秘书长这样的行业前辈推动下，我们已经逐步建立起了相对完善的标准体系，从设备生产工艺到颗粒的热值、含硫量等指标，都有了明确规范，这也让行业发展更健康、更可持续。

第三是产线升级化。以前年产2万吨、3万吨的产线就算中大型项目了，现在客户的需求完全不一样，最低要求都是年产5万吨，甚至10万吨以上的产线越来越多。而且产线不再只追求产量，更注重无尘化、自动化水平，环保设备和智能控制系统的投入大幅增加，这也是行业走向成熟的重要标志。 

任彦波：
除了国企、央企这些大型主体，普通的投资者和客户群体，与2020年之前相比，有无明显变化？如果用几个关键词来总结现在这类客户的特点，你认为是什么？ 

张明：
差异太大了，完全是两个不同的状态。2020年之前，大部分投资者的思路比较短期，投资规模小，木质类产线大多是每小时4吨到8吨的产能，秸秆类只有每小时2吨到6吨。而且项目建设很简单，从立项、环评到厂房建设，都没有系统规划，各个企业的标准五花八门，质量参差不齐。现在的客户完全不一样了。

首先是心态更慎重，不再盲目跟风，大多厂商已经有了固定的下游客户渠道，比如提前与电厂、大型锅炉厂签订供货协议，严格按照下游客户要求的质量标准来规划产线；

其次是规划更长远，会考虑未来三年、五年，甚至十年的发展，明确一期、二期的建设目标，开始主动找专业的设计院做厂房规划，找像我们这样的专业企业提供EPC交钥匙工程，确保产线的科学性和稳定性。最直观的一个变化是环保和自动化设备的投入占比，以前只占整个产线5%-10%，现在普遍提升到了25%-30%，这说明客户的可持续发展、降本增效的意识都大幅增强了。

如果要用关键词总结，就是“五化”：高端化、无尘化、自动化、智能化、吨耗成本高效化。  

原料变化与市场变迁

任彦波：
国内的生物质颗粒厂，在区域布局上有没有呈现出一些新的变化与特点？如原料需求方面的秸秆占比，和以前相比有没有变化？未来的原料供给趋势会是什么样的？ 

张明：
近年来，颗粒厂区域布局和颗粒原料需求都有很明显的变化。先说说区域布局，现在呈现出南北分化的态势。

南方的云贵川、湖南、湖北、广西这些省份的客户越来越多，原料主要以竹子、桉木、再生经济林的树枝丫、原木下脚料为主，这些原料资源丰富，品质稳定，生产出来的颗粒适配性强。

北方的甘肃、内蒙古，以及东三省，随着退耕还林政策的推进，有计划地进行树木间伐，木质资源变得非常丰富，也成为颗粒厂布局的重点区域。

原料方面的变化更突出。2023年上半年之前，我们接触的客户中，木质类原料占比高达90%-92%，秸秆类只有8%-10%，而且大多是小规模的综合利用，主要用于制作饲料、肥料或者小型锅炉燃料。但从2023年到2025年这三年，秸秆类原料占比飙升到25%-30%。这主要得益于两个方面：一是疫情后养殖行业复苏，秸秆制作饲料的需求大幅增加；二是国家推动电厂等工业掺烧、绿色甲醇生产、航煤SAF燃料研发，这些领域都需要大量秸秆作为原料，大型企业开始重点布局秸秆资源。

未来的趋势很明确，秸秆类项目会以年产5万吨到10万吨的规模为主，木质类原料的需求也会稳步增长，而且随着建筑模板这类废弃物的减少，园林绿化垃圾、退耕还林产生的树枝等优质原料会成为主流，生产的颗粒质量会更高，与锅炉、炉具的适配性也会更强。 

任彦波：
布局国际市场是现在很多企业的重点方向，你经常出国考察，能不能介绍一下国际上哪些区域的生物质颗粒市场最具潜力？各个区域有什么独特的特点？ 

张明：
从目前的情况来看，东南亚应是国内颗粒设备企业的主攻市场，潜力最大。一方面，韩国、日本对生物质颗粒的需求持续增长，给东南亚市场带来了带动效应；另一方面，印尼、越南等东南亚国家都签署了《巴黎协定》，开始重视碳排放问题，逐步减少煤炭、化石能源的使用，转向生物质、光伏等清洁能源。而且东南亚的速生经济林生长快，4-5年就能砍伐，木质加工厂也多，下脚料丰富，原料供应充足。

国外的客户呈现两极分化，一部分是2020年以前的老客户，产线规模在每小时2-4吨；另一部分是头部企业，需求都是每小时10吨以上的大型生产线。

再说一说欧洲。欧洲的生物质颗粒使用量很大，但新建项目不多，除了奥地利安德里茨、德国卡尔等几家大型企业的十几个工程项目外，大部分企业的产线规模都在每年2-3万吨，市场相对成熟，但增长空间有限。

南美市场处于爆发期，发展水平大概相当于中国2016-2017年的状态。巴西、巴拉圭、智利等国家的需求在快速增长，但工业化速度较慢，项目规模多为每小时2-6吨，而且当地政策允许烧木片，很多客户会先购买木材削片机，对颗粒机的需求还在培育中。

俄罗斯市场以前是我们的重要客户来源地，但受俄乌战争影响，颗粒从海参崴、圣彼得堡等港口出口受到限制。现在木片市场相对较好，颗粒市场暂时没有太大的增长空间。 

 

设备创新与核心竞争力

任彦波：
行业规模扩大、原料种类增多，肯定对颗粒设备及配套设施提出了新的要求。这几年，颗粒设备在创新提升方面有哪些明显的变化？整体呈现

出什么样的发展趋势？颗粒企业又面临哪些新的挑战？

张明：
行业发展倒逼设备升级，也给企业带来了不少挑战。

 

先说说设备的创新变化和趋势：

第一是高度定制化。以前原料比较单一，设备通用性强，现在不一样了，除了传统的木质、秸秆，还有北大青鸟等企业种植的芦竹、菌草等新型原料。不同原料的水分、硬度、纤维结构都不一样，对设备的粉碎、制粒工艺要求完全不同。这就要求我们不能再只卖设备，而是要根据客户的原料特性，提供从实验规划、厂房设计、用电规划，到运行陪跑，提供全流程定制化方案。

第二是质量大幅提升。以前客户对设备的使用寿命要求不高，能用3-5年就行，现在投资规模大、回收周期长，客户希望设备的折旧期能达到10-15年，甚至对标欧洲设备30年使用寿命。所以我们今年投入2800万，引进五轴车床、三坐标检测仪、齿轮检测仪等高端设备，从加工精度到质量检测，都向欧洲标准看齐，确保了设备的稳定性和耐用性。

第三是大型化、高产量。以前850、880型号的颗粒机就属于大型设备，现在我们已经开发出了980、1280型号，其中1280型号的颗粒机每小时产量能达到12-15吨，设备自重就达46吨，粉碎设备也从以前的每小时10吨以内，升级到了每小时20吨以上，能满足大规模生产的需求。

对于颗粒企业来说，现在挑战主要集中在三个方面：

一是资源整合能力。需要稳定的原料供应和下游销售渠道，现在很多企业通过和工业园区、电厂绑定长期供货协议来解决；

二是环保达标能力。国家对大颗粒物、氮氧化物排放的要求越来越严，企业必须加大对环保设备的投入；

三是技术适配能力。要应对不同原料的特性，如南方雨季多，原料水分变化大，需要设备和工艺有很强的适应性。 

任彦波：
现在颗粒机行业同质化竞争越来越激烈，很多企业都面临着价格战的压力，博力达的核心优势是什么？你认为行业未来的整体发展趋势会是什么样的？ 

张明：
现在行业竞争很激烈，很多组装型企业卖一台设备利润极低，根本无法保障售后服务，这其实是不可持续的。博力达能在市场中站稳脚跟，核心优势主要有三点：

第一是技术团队实力。我们从2020年就开始大规模吸纳专业人才，现在有30多名设计人员，分成了五个小组，涵盖机械设计、生产线流程设计、热能设计、机电设计等多个领域，能为客户提供全流程的技术支持。

第二是硬件投入充足。除了引进高端生产设备，我们还投资800多万建设了恒温检测室，投资300多万建设了项目实验平台，客户可以带自己的原料来试机，当天就能测出颗粒的热值、挥发分、含硫量等关键指标，让客户清楚知道投资成本、每吨利润和回本周期，这在行业内是比较少见的。

第三是全流程服务保障。我们不是卖出设备就不管了，而是从售前的定制化方案设计，到售中的设备安装、调试，再到售后的1-3个月陪跑教学、定期检修、备件供应，甚至还有物联网云服务，能实时监控设备运行状态，及时解决客户问题，让客户没有后顾之忧。

未来发展趋势会呈现两个方向：一是颗粒产品会走向标准化、高端化，而且运营模式会更注重绑定化，比如和下游企业签订长期供货协议，保障稳定盈利；二是生产设备会两极分化，低端组装机逐渐被市场淘汰，高端化、专业化是主流，质量和服务会成为企业的核心竞争力。

任彦波：
明年5月13日到14日，在河北廊坊会举办的第16届清洁炉具（锅炉）与生物质燃料博览会，是行业内的重要盛会，作为配套的成型设备企业，你对这次展会有什么期待？ 

张明：
我非常期待这次炉博会，前几年我们参加收获很大，不仅对接了很多潜在客户，还和政府部门、行业协会的领导进行了深入交流，了解了最新的政策导向。对于明年的展会，我有三个期待：一是希望延续专业性，保持以往在论坛选题、嘉宾邀请、展品筛选等方面的高水准，让参展企业和观众都能有所收获；二是希望能在展会上正式公布已经升级的颗粒燃料行业标准，让整个行业都能及时掌握规范，引导行业健康发展；三是希望通过展会的论坛、交流等活动，传递更多行业前沿信息和发展思路，促进企业之间的合作共赢。博力达会带核心主打产品，比如1280型号颗粒机、大型粉碎设备等参展，和行业同仁深入交流，共同探讨行业发展机遇。期待明年我们在廊坊炉博会上见！

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