【主持人】炉具网创始人任彦波

【暖达人25】浙江惠文美炉具有限公司董事长沈惠阳

 

任彦波：
你是我们民用清洁炉具专委会副主任，是中国清洁炉具出海“老船长”了。先介绍一下你们的企业吧。

沈惠阳：
惠文美公司成立于1979年，前身为嵊州市炉具厂，最初是一家乡镇企业，如今已历经四十六年发展，我们的海外市场布局始于2004年，初期产品单一，仅生产蜂窝煤炉，主要出口南非和印尼。2007年，凭借煤炉领域积累的良好口碑，我们与美国研究机构 ARC 达成合作，共同开发面向东南亚、非洲贫穷国家的柴炉。

2009年是企业发展的关键节点，我们依托本地硅藻土资源优势，结合数十年实战经验与合作方的理论支持，成功研发出带硅藻土炉芯的柴炉。这款产品广受认可，不仅荣获英国查尔斯王子亲自颁发的 “阿什登全球能源冠军奖”，同年11 月还斩获美国环保署“室内空气净化特别成就奖”。2019年，我们与比尔盖茨基金会签订合作备忘录，目前已与浙江大学、北京化工大学、世界生物质颗粒协会等国内外知名机构、高校建立深度合作，同时多次受邀参与全球清洁炉具联盟的国际会议，持续紧跟行业发展趋势，迭代创新产品。

大单困局下的战略转身

任彦波：
你认为这么多年全球炉具的发展趋势经历了什么样的过程？接下来会有怎么样的新趋势和新机遇？

沈惠阳：
2004年之前，我对这个市场不太熟悉。2004年以后，特别是2007年以后，非洲与东南亚的本地企业非常少，欧洲资本也不太关注这一块市场。但这两年发生了很大的变化，当地企业逐步成长起来，还有一些欧洲资本进入，在非洲办了很多企业，参与到这个市场竞争中来，所以现在我们面临的压力也挺大。

任彦波：
惠文美的核心产品是什么？用户群体有哪些？主要针对的市场区域是什么样的？

沈惠阳：
我们的产品主要分为柴炉、炭炉、颗粒炉三大类，另外还有一些小众产品，比如学校食堂大灶炉。其中，柴炉在碳交易项目上占比最大，走市场少；炭炉则相反，走市场多，项目少；颗粒炉是一个新起点，因为颗粒生产需要电力支撑，非洲缺电，也就是最近几年才出现有向颗粒炉方向发展的趋势。

目前来说，我们的产品在非洲国家的销量占比较大，已经在20多个非洲国家开展业务了；东南亚国家的市场占有量相对较小，有时会有一些项目单。

任彦波：
你们做出口差不多16年了，你感觉企业在出口过程中经历了哪些关键节点？有没有什么特别的机会或挑战？

沈惠阳：
做出口其实风险性还是比较大的，特别是一些大单子。欧美国家的投资商画的蛋糕很大，但不要轻易相信，有时候会出现非常大的困难。2014年，我们接了卢旺达的一个大项目，1500万美元的单子，要在短时间内做出70万台炉子。当时对方考察后认为我们有生产能力，我们就接下了单子，前期资金回笼等都还算顺利，但做到一半的时候，没有任何先兆，项目突然停下了。当时刚好是2014年过年以前，我们为了3月份交货，年前备了大量的配件和成品，加起来大概有1000多万，将近1500万的货，尾款也没收到。供应商要催款，员工要发工资，现在想起来都心有余悸”。

我们静下心来分析，首先是产品太单一，当时还主要停留在柴炉上，没有炭炉和颗粒炉；其次是为了项目单放弃了很多市场小单子，大项目一旦停下，企业就差不多处于停工状态。

2015年开始，我们决定必须改变：一是研发新产品，在柴炉基础上增加炭炉、颗粒炉；二是拓宽客户渠道，线上线下同步发力。原来我们的客户太单一，就一两个、两三个客户，一个客户的单子停下，企业就半停半产，两个客户停掉就基本停产了。做大单子的时候，我们丢掉了很多小客户，最后陷入了困境。所以我们调整思路，不能绑死在一两个大客户身上。

2019年开始，碳汇市场慢慢复苏，带动了企业发展，也拓宽了销售渠道，在非洲其他国家的市场上开展了销售，产品也根据当地需求做了调整，比如有些地方喜欢柴炉，有些喜欢炭炉，有些需要体积小的炭炉，有些家庭人口多就需要更大的炭炉。城市基本上用炭炉，农村用柴炉。

任彦波：
做了这么多年，你们出口多少炉子？现在有多少炉型？每年大概能销售多少万台？

沈惠阳：
截止目前，我们大概出口了700万台炉子，现在每年出口量基本在100万台左右（包括炉具成品与配件）。现在受关税壁垒、海运费不稳定等因素影响，我们在调整策略，从出口成品向半成品或配件转变，到当地进行组装。这样一来，既能解决当地的就业问题，对我们来说也是更好的销售模式，配件更省空间，装箱量增加，运费下降，当地政府也非常欢迎我们去创造就业机会。

企业文化与核心竞争力

任彦波：
对于出口型、做国际项目型的企业，应该具备什么样的能力或特征？项目方在选择合作伙伴时，更看重企业的哪些特点？

沈惠阳：
首先，国外比较注重与有实力、经营时间久的企业合作；其次，诚信非常重要。我们跟他们合作时，会把炉子的优缺点分析得很清楚，用了什么材料、使用寿命多少、质保多少年，都会讲得明明白白，还会列成表格，一目了然。我们的使用年限不是实验室出具的证明，而是经过一年24小时、不同环境、不同场景测试得出的，比较切合实际使用情况，这样也能保障我们向客户承诺的使用年限是靠谱的。

任彦波：
这是不是你们企业的一个特征？是不是公司文化和你作为企业家的特质体现？

沈惠阳：
我觉得一个人做一件事情，最重要的是喜欢。我做炉子这么多年，是真的喜欢去做、喜欢去研究，这才是最关键的。为了工作而工作会比较累，但喜欢这份工作，做起来就会比较轻松，也能做得更好。

一个企业，既然做了，就要做一行爱一行，不要三心二意，赚钱的东西太多，但盲目跟风是没有优势、没有竞争力的。与其做宽一公里，不如做深一千米，我觉得是这样的。

任彦波：
你是二代接班人，接的是父亲的班，现在你的女儿也从国外留学回来从事这个行业，是他们自己喜欢，还是你强迫他们接班？你从他们身上看到了哪些闪光的点？

沈惠阳：
我不会强迫他们，尊重他们自己的选择。我觉得首先要自己喜欢，才会把事情做好，才会去研究。我是做技术出身的，对销售这一块不太在行，而他们具备我不具备的优势：语言能力强，有留学经验，对西方文化比较了解，我们很多项目是欧美国家投资的，他们跟对方洽谈业务更有优势。他们目前都很努力，这让我很欣慰。

任彦波：
你畅想过未来惠文美在国际舞台或这个领域会发展成为什么样的公司吗？

沈惠阳：
我不敢评估未来会成为怎么样的企业，但总是希望我们能在这个行业里走得更远。如果有能力，我们希望帮助非洲或东南亚的本地企业提高生产力、减轻劳动强度，这也是我们接下来要做的事情。我也鼓励下一辈有这个想法，这也是对企业品牌的一种宣传。那些当地企业原来可能是纯手工敲打，或者用脚踩泥巴做炉子，生产工艺非常落后，通过我们的帮助，既能减轻他们的劳动强度，又能提高生产能力，我们现在已经在做这方面能力提升和培训工作，也有了成功的案例。

新时代的绿色发展愿景

任彦波：
咱们公司的核心优势和综合实力体现在哪几个方面？

沈惠阳：
一是企业的沉淀。从1979年开始做炉子，坚持了这么长时间，他们会认为我们是用心在做这件事，而且这么多年能存活下来，证明企业是健康的。

二是设备升级。有些客户五年前、十年前来过，每次来都会有惊喜，我们从半机械、半手动，一步步走到现在的半机械、半自动化，接下来还计划进一步提升自动化生产程度，从百分之五六十提升到百分之七八十，这样能提高生产效益，也能让产品质量更稳定。今年我们投资了1200万建造了15000平方米的新厂房，还准备投资1000多万在研发和设备上。另外，我们最新的计划是研发物联网智能炉具，简单地说就是用户使用炉具时，第三方机构能监测到使用时间、频率等数据，这也是我们明年的计划。

三是企业的格局。客户跟我们合作，归根结底是两件事：一是赚钱，二是帮助贫穷国家的老百姓改善生活。我们提出愿意帮助当地提高生产力，会根据当地的基础设施（比如电力、道路），提供我们曾经用过的、适合当地生产的设备，让他们能在本地生产一部分产品。有些企业可能担心技术外传就没饭吃，但我觉得世界生意这么大，一家也做不完，没必要这么狭隘。

任彦波：
现在围绕双碳目标（碳减排、碳交易）和全球互联网营销、跨境电商模式，你们在市场端做了哪些布局和策略？

沈惠阳：
今年我们只是在规划，或者说前期小范围尝试相关计划，明年会加大投入。因为未来的碳交易、碳汇市场，监管力度可能会加大，不仅需要人力监管，还需要更完善的监测手段，我们的物联网智能炉具也是为了适应这个趋势。

 

国内合作共赢，国际融入共生

任彦波：
你觉得国内的炉具企业或炉具行业在国际市场的机会和潜力在哪里？主要在哪个板块？

沈惠阳：
全球还有30亿人在用明火煮饭、取暖，非洲和东南亚基本不需要取暖炉，取暖炉的市场主要在欧美、中东一些国家。炊事炉方面，当地主要以简陋、低效炉子为主，还有很多本地生产的泥炉，市场份额很大。要挖掘这个潜力，关键要做到三点：实用、热效率高、成本可控。热效率不高的话，用户不如用原来炉子；成本太高的话，他们又买不起。控制好这三点，机会还是很大的。

任彦波：
在新形势下，炉具企业要走出去，你有什么建议？最容易踩的坑会有哪些？

沈惠阳：
首先，一定要做好市场调研。每个国家的市场不一样，炉子类型千奇百怪，当地人的生活习惯、使用习惯也不同，这是必须要做好的；其次，要了解当地的政策，比如进出口规则、能源政策优惠（清洁炉灶是否有政府补贴）；还有需要提供什么样的背书等都要了解清楚。另外，海运费等成本也要考虑进去。

任彦波：
你们在国际市场有这么多年的经验积累，能不能带动国内一些你们不生产的产品或其他类型的企业一起走出去？有没有这样的合作可能或案例？

沈惠阳：
我们有过合作案例。以前跟比尔盖茨基金会合作过，开发一款叫“Jet-Flame”的特殊炉子，需要用风扇驱动，但当地没有电，我们就找了深圳的几家太阳能生产厂家合作，提供小型太阳能板，这个合作在马拉维是成功的。

还有一些颗粒炉客户，想要颗粒机，我们也联系过，但没有成功。我觉得合作共赢是长远模式，我们带动颗粒机生产厂家，颗粒机也会带动我们的颗粒炉销售，以后有机会我们还会继续做这方面的尝试。

任彦波：
前几年你们也探讨过做国内市场，在炉博会上也展示过，现在柴炉、颗粒炉已经成为线上网红产品。你如何看待国内市场？未来会有什么布局吗？

沈惠阳：
国内市场确实很大，但目前我们还没考虑好要布局哪些产品，这需要研究。国内的燃料结构比较复杂，可能需要兼容其他燃料，而我们的炉子设计是专配颗粒的，如果掺煤烧，不锈钢炉芯肯定吃不消。再比如内蒙古，有用牛羊粪烧炉子，我们之前设计也没考虑到。这次国内市场的尝试，也为我们以后设计更适合国内市场的产品积累了经验。

征集暖达人

炉具网启动“100位‘暖达人’征集访谈活动”，旨在汇聚清洁炉具、锅炉及生物质能产业链中的核心力量，包括渠道精英、企业代表、技术大咖、网络达人及行业专家，一起探讨行业真需求、定义市场好产品、共建市场新生态。

成为“暖达人”，您将有机会参与直播访谈，分享专业见解，参与短视频内容共创，并基于实际应用场景贡献产品创新思路。作为回报，参与者将获得炉具网授予的荣誉、全媒体矩阵宣传，并参与年度评奖赢取奖金的机会，作为特邀嘉宾出席第16届炉博会、链接行业核心资源。

如果您对行业充满热情并乐于分享经验与见解，请添加微信：18514223594