【主持人】炉具网创始人任彦波

【暖达人24】湖北鑫燚炉业科技有限公司总经理易小虎

近日，湖南长沙一位做建材生意的用户，向炉具网求助水暖解决方案。他十年间换4种取暖方式，目前仍没有找到好的解决方案。针对这类南方取暖用户遇到的新问题，我们邀约湖北鑫燚炉业易小虎做客本期“炉具网-暖观察”进行了分析交流。

南方取暖需求与趋势

任彦波：
长沙一位用户十年前就安装电地暖；5年前换成颗粒水暖炉，装了暖气片，用一年就坏了；后来又换燃油燃烧机；去年又换燃木水暖锅炉。当地木头相对便宜，600块钱一吨，他去年烧了6-7吨，取暖费4000元左右，但还是没有让他满意。

他家取暖面积约260平米（相当于二层楼10间房），但常用面积也就一半，取暖时间3个月左右，家里常住6口人。他的要求是热源设备投资1万元以内、运行成本4000-7000元都能接受，产品使用要简单方便、智能化和舒适度高一点，还要符合国家相关政策及环保要求。

针对南方水暖的兴起，你作为南方炉具企业，感觉这样的用户多吗？是小众化特例，还是已经是一种趋势？针对这类南方用户需求，你有什么好的解决方案？

易小虎：

现在南方取暖安装暖气的用户越来越多，因为南方独栋房子特别多，很多地方没有天然气，用电又浪费能源、能耗高，所以对木柴和颗粒的需求还是挺多的。但是颗粒炉子这边没有很好的颗粒选择，炉型又单一（基本是桌面型烤火炉），有一个专门烤火屋。对于安装暖气相关的服务团队没有，需要一套完善的安装方案，而且每一家独栋房子的使用环境都不一样。今年就有几个客户要我们装暖气片，但我们没有做暖气片相关的水暖炉产品。

比如，前几天有一个客户的庄园，房子很大，室内取暖面积仅一层就260平米，最大一间房120平米，我们这边炉子带不起来这么大的面积。当时咱们炉具网给推介了一家企业产品，由于这边没有专业的暖气安装师傅，南方安装燃气暖通师傅没有安装颗粒和木柴类炉具水暖经验，客户觉得太麻烦，心里没底，就放弃了，最终选择了空调，但实际上客户还是很想安装水暖炉实现全屋供暖的。

任彦波：
南方的燃气、壁挂炉、空调安装人员，能不能承接锅炉水暖系统的安装服务？遇到的困难在哪里？

易小虎：
其实是可以的，我们也跟当地的燃气、壁挂炉安装团队联系过，他们报价非常高，是按照商品房、别墅的报价来的，农村市场完全接受不了。而且他们提供的配件也不匹配，暖气片虽然能用，但燃气的跟柴火、颗粒水暖炉所用材料不一样，管件接头、直径大小都不一样，没有很多的案例可参考。

现在农村买好炉子的意愿越来越强烈，大家花钱买东西就图放心，什么都不用操心，一次性上门把所有服务都解决了。其实农村市场，炉子可以烧柴、烧颗粒，有多种选择更好，但服务一定要完善，要把所有用户能考虑到的都打包成全套解决方案。我们这卖的桌面型烤火炉，安装很简单，开个孔、插个烟管就行，但涉及到水暖系统，就要根据面积核算暖气片大小、制定个性化方案、规划管路走向，还要确定炉子放在室内还是室外，这些都得有完整的一个方案，用户才会有底气。

南方取暖的用户画像

任彦波：
炉具网去年在南方考察后发现，南方取暖市场非常大，那么现在的市场现状、普遍需求和使用的产品是什么样的情况？

易小虎：
南方取暖主要还是烤火炉为主。南方的取暖方式跟北方不一样，不是每个房间都要取暖，晚上不取暖，白天取暖有专门的烤火房，产品更多是带桌面的，兼顾吃饭、烤火。但现在也出现了很多需要给整栋房子的多个房间供暖需求，而且这种需求越来越强烈。目前南方取暖有两种选择：一是城里大部分取暖用空调，少部分安装地暖用燃气壁挂炉；农村市场还是以桌面型烤火炉为主。

任彦波：
对于全屋取暖，或用暖气片、地暖的农村自建房，用户一般是什么样的特征？他们想要的是一种什么样的取暖体验？

易小虎：
有这种需求的用户，一般都是有独栋房子、别墅，或在农村盖了洋房。房子特别大，烤火炉效果不好，用空调干燥不舒服，用空气能和燃气的成本高，效果不明显，而安装暖气能实现全方位给整栋房子供暖。如果有专业水暖安装团队和合适的水暖炉，这个比例在农村可以达到5%-10%。其实如果有人慢慢用上，大家看到效果还可以，肯定会是一个增长趋势。现在南北交融，很多人去北方上学、工作过，对暖气取暖的感受比较强烈。

习惯是可以改变的，十几二十年前，南方的烤火桌推广力度也不大，整个南方市场一年销售量估计也就几千台，后来才慢慢达到上百万台，推广和使用是一个漫长的发展过程，大家用着觉得实用，就慢慢推广开了。
宜昌高山地区，比如避暑山庄、一些小区，目前没有暖气，冬天很冷，对暖气的需求急切，但没有合适的供应商，只好选择木柴、颗粒烤火炉，也没有天然气，电和空调是主要选择，目前大部分还是用空调。

任彦波：
你认为未来水暖炉、水暖系统会不会成为南方取暖的升级、或一个增量市场？会是一种什么样的角色或趋势？

易小虎：
如果水暖炉的便捷性和能效可以，燃料消耗跟传统炉子差不多，大部分用户还是能接受的。安装水暖炉能用很多年，又能给整栋屋子供暖，南方要求比较高、收入还可以的家庭肯定会选择。大家现在没选择暖气片，主要是因为炉子、系统安装、燃料以及燃料的经济性问题。宜昌取暖可以用煤，而且更便宜。如果炉子能烧煤、木柴和颗粒，给用户一个多元化选择，取暖成本如果能比燃气和电再节省一半，大家肯定会多装的。

南北市场交融的机遇

任彦波：
南方取暖，对于北方的炉具企业来说是一个什么样的机遇？需要解决哪些问题？做什么样的创新？你从南方企业和用户体验角度给提提建议。

易小虎：
北方炉具品牌厂家多，可以把南北结合一下，把北方好的品牌和厂家引过来，嫁接到南方市场。另外，炉具设计要越简单越好，不能太复杂，操作键太多，家里老人容易操作失误，体验感就不好。所以炉具越简单、越好⽤、越耐用就行。价格也要适中，不能太贵。南方取暖时间短，就2个半月左右，如果太贵，用户算下来取暖成本太高，就不会有强烈的购买欲望了。

宜昌农村房子一层大概120-140平米，两层240-250平米，全屋供暖的造价如果在5000元左右（采暖炉具+水暖系统），大家应该能接受，太高的话估计就难了。我们的壁炉销售5000多元，大家说两三千块钱就装，太贵了不愿意。但价格也决定品质，太便宜的话，品质肯定有局限。

如果是对暖气有要求的用户，消费能力一般还可以，但想要大面积的推广，价位也不能太高，我们经过调研，用户取暖设备可承受价格就是5000元左右。

任彦波：
北方炉具企业需要提供什么样的服务，才能解决现在的问题？要对接南方市场，需要怎么做？你有什么样的建议和想法？

易小虎：
首先，北方企业要到南方推广，肯定要在当地有业务员到现场勘察、出方案。如用户需要多大炉子、多少暖气片，然后快速做出方案，给出合适的报价，这样才能给用户足够的信心。用户不懂这些，现场出方案、给计划，能更快地对接。其实这就是一个信任问题，用户花了钱，想要整个体验过程完美、少操心。企业最好能在这边设个展厅或有用户案例，带客户去现场体验比单纯推广效果要好很多。用户亲身感受过，就会很快敲定。

任彦波：
我一直想推动南北方企业的融合创新，南方的烤火炉已经走向北方，北方人口少的家庭，需要单独房间取暖的用户，更适合烤火炉。而北方的传统烤火炉比较简易，南方烤火炉在北方推广是新鲜事物，有市场需求。现在北方的水暖炉要进入南方市场，针对的是取暖面积大、供暖需求强、追求舒适度、有消费能力的中高端用户群体，这也是一个趋势。我在想，南方和北方的企业能不能交融联合或创新，你觉得合作的结合点在哪里？有没有推动合作的可能性？

易小虎：
我们做了这么多年，比较了解当地用户的习惯和心理预期，能精准定位客户，知道哪些人群、哪些地区适合什么样的炉子，可以把这些资源提供给北方企业。南方的房子保温性不如北方，窗户多是单层，墙体薄，所以同样的炉子，供南方的功率要比北方大一点，这样效果才能好。北方企业可以提供技术和方案，南方企业可以做代工，也可以把当地的经销商嫁接给北方企业。但是水暖炉和烤火炉的经销商不一样，我们这边烤火炉经销商多是做日杂批发，水暖炉需要找专业的家电、壁挂炉、暖通安装师傅合作销售，因为水暖炉卖的是服务、售后和品质。如果安装师傅不专业，出现漏水、炉子不好用等问题，用户体验感差，后续推广就会很困难。

任彦波：
现在南北方市场的边界已经被打破，全国都需要好产品满足细分市场需求，明年第16届炉博会是一个风向标，从展示产品也能看出中外融合、南北交融的发展趋势。你对明年的炉具博览会有什么样的期待或建议？

易小虎：
炉博会，未来不只是展示产品，更多的是能融合南北市场，让大家来这个平台一起交流，让北方企业把市场做到南方，让南方企业把市场拓展到北方，这样不用花很大的代价，相互结合、相互合作。炉博会就是我们的纽带、交流平台，在技术、产品、南北融合这些方面，借助炉博会创造更多的合作、创新和市场。不管是做设备，还是做供应链，企业都可以借助炉博会平台，把自己的产品推广出去。炉博会更多是一个交流平台、一个窗口，大家能找到自己的供应链、产品和客户，找到一个很好的合作或市场机会。

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