【主持人】炉具网创始人/中国农村能源行业协会民用清洁炉具专委会秘书长任彦波
【暖达人37】耐沃姆颗粒炉品牌创始人李时俊

山东耐沃姆环保科技有限公司专注于生物质颗粒暖风壁炉的研发、生产和销售，独有“Comfort FullAir”风暖技术及“STAR WARS”设计理念，生产环节通过质量管理体系认证，产品主要面向国内市场兼顾出口市场。耐沃姆在行业率先提出“双唯一”区域化市场保护原则及“线上+线下”一体化渠道销售模式，打造了线上线下全域覆盖的市场网络，为客户提供全面、专业、及时、优质的销售服务。

本期炉具网“暖达人”直播访谈，连线耐沃姆颗粒炉品牌创始人李世俊，一起交流探讨国内的生物质颗粒暖风壁炉破内卷稳增量，开辟服务新赛道的见解和经验。

发展节点与认知迭代

任彦波：
你是一个坚持做长期主义者，入行八年来感觉发生了怎样的变化？有哪些明显的发展节点？每个节点的特点是什么？

李世俊：
国内行业整体在向好发展，核心变化是消费者逐渐认可价格与价值对等的关系。以前低价位产品虽让用户感受到颗粒取暖的低成本、好效果，但质量问题频发，如今不管是渠道商，还是消费者，对品质和服务的要求越来越高，不再盲目追求低价，这是行业成熟的重要标志。

行业发展有两个关键节点：一是2020-2021年，大量小品牌涌入了市场；二是2023年前后，市场对品质和服务的需求全面升级。这大概是行业发展三年一个周期的迭代规律。

我2018年进入行业时，行业还处于初级阶段：从业者少、消费者认知空白，颗粒资源匮乏、市场普及度低，且没有现在的这种短视频、直播等直观宣传方式。当时的代理商大多是原来的煤炉经销商，不懂颗粒炉的销售和宣传，门店形象与消费需求不匹配，产品很难推广。现在，颗粒炉已经实现了广泛的普及。

颗粒炉属“舶来品”，国外技术成熟的前提是颗粒有统一的强制性标准，但国内缺乏这样的标准，制约了行业的高质量发展。我刚入行时，颗粒厂不愿为小众市场匹配燃料标准，我们按国外技术生产的颗粒炉，与国内市场无法完全接轨，发展初期确实被市场“教育”了。

当初最难的就是颗粒配套问题。颗粒厂抱怨颗粒炉具不好用，炉具厂则指责颗粒不达标，最终受害的是消费者，进而影响了整个行业的口碑。过了七八年后，市场才磨合出公允状态。一是炉具结构升级，提升了对颗粒燃料的通用性；二是注重品质的颗粒厂发现优质颗粒附加值高、回头客多，形成了好炉具配好颗粒的“双向奔赴”。

任彦波：
当时你是如何解决这些困难与问题，如何培育市场和教育用户的？中间经历了哪些让您记忆深刻的事情？

李世俊：
进入这个行业前，我用了4个月时间调研市场，才最终决定自己做颗粒配套。2018年在全国推广时，配套的是自有品牌6毫米标准颗粒，确保了燃料与炉具的匹配度，这是市场推广和用户体验的基础。直到现在，2018年的用户仍有在使用耐沃姆炉具的，这个可以通过条码追踪到客户使用情况的，我们的售后服务也一直在持续。

当初，让我记忆最深刻的是配套颗粒缺失的问题。如2018年山西大同某客户非常认可耐沃姆炉具的环保节能优势，但当时物流不发达，客户买不到优质颗粒，使用劣质颗粒后出现卡料、燃烧不良、结焦等问题，严重影响了用户的使用体验。

面对用户对颗粒价格的质疑，我们采取免费试用方式宣传普及，如潍坊有用户觉得耐沃姆的颗粒太贵，改用低价颗粒后反馈说炉具不好用，我们就免费送了2袋耐沃姆颗粒让其试用，最终用效果征服用户。用户发现颗粒虽然贵了100-200元，但炉具使用有保障，也就愿意长期购买好颗粒了。

这个过程很难，付出了不少代价，但时间会证明一切。你到底是不是在忽悠消费者，是不是为消费者使用产品而付出努力，市场也会给出答案。

任彦波：
耐沃姆打开国内的市场局面，用了多长时间？你的信心来自哪里？

李世俊：
我们一直很有信心，不追求短期的快速效益，看的是长远的品牌价值沉淀。信心不是来自于别人，而是来自于坚持做对的事情。因为我们坚信“做对的事”，给客户提供诚信的产品和服务，赚坦坦荡荡的钱。只要坚持做下去就会发现，市场会给你正反馈。这需要时间验证，只要坚持初心，用户最终会认可。

坚守品质与破局突围

任彦波：
2020-2021年，大量小品牌的涌入，给耐沃姆和行业带来了哪些影响？你是如何扛过这个阶段的？

李世俊：
当时非常焦虑，同款型号产品，小品牌价格远低于我们，消费者难以区分差异，其实产品区别很大，但说好话、说消费者喜欢听的话，他们马上就愿意听；但如果说实话，用户就有可能不愿意听，不相信你。而且那个时候，大家获取信息、知识的手段，也没有现在这么方便，这个问题很难解决。所以，很多同行靠低价抢占市场，但低价必然会牺牲质量。我们公司经内部反复论证后，拒绝跟风做低质量产品。因为我们要对用户负责，也不想陷入“卖货一时爽，售后火葬场”的困境。

 

行业有很多品牌提出“质保十年”承诺，但其自身经营时间都还没有到十年，这种大话我们不敢说，我们只敢承诺质保2年，因为这是我们能切实兑现的。

 

为应对困难与危机，我们的核心是压缩非必要的成本，如放弃成本高昂的32米自动化流水线、退掉年租金10万元的高层办公室，在“能活与不能活之间”艰难坚守。同时我们不断调整产品线，聚焦用户真实需求，慢慢找到了自己的生存定位：不追求规模最大，但坚守品质与承诺，最终获得了市场认可。

任彦波：
耐沃姆的品牌定位和核心优势是什么？

李世俊：
耐沃姆的最初定位是中等偏上用户，采取跟随策略，没想到慢慢在价格上跑到了前面，核心原因就是坚守品质和承诺，核心优势就是“真实”。短视频口号“颗粒取暖炉找老李，不吹不演”就是真实写照，能做到什么就说什么，而且说到做到。

这个行业没有高科技门槛，关键是企业的心态，不能总想着“一招制敌”抢占所有的市场，每个企业都应有自己的清晰定位和目标用户。比如月收入3000元的用户，可能需要便宜炉具，企业可以生产工艺简单、用料单薄但能用得住的产品。只要诚信经营，每个群体都有生存空间。如果全行业都能坚守诚信，行业市场的增速会是现在的几倍。

诚信缺失与标准缺位

任彦波：
当前颗粒炉行业在技术和市场层面，还存在哪些突出问题？

李世俊：
行业技术门槛不高，本质是钣金加工、组装+系统调教，让电机、风机、控制系统与炉具匹配，真正的问题核心有两个：

一是诚信缺失。部分企业心态浮躁，为了盈利虚标功率，如300型炉具标称供暖300平方米，而实际供暖面积仅150平方米）；过度追求成本最低化，压榨代理商和上游供应链，比如要求电机厂家在铜价高涨时降价，导致电机偷工减料；用劣质螺丝替代标准件，最终会影响到产品质量和行业口碑。

二是标准缺位。虽然行业有一些标准，但整体缺乏强制力和企业共识，导致市场发展混乱。比如部分企业“打一枪换一个地方”，今年注册公司明年注销，再换个新品牌销售，本质是欺骗消费者，规避售后责任。

任彦波：
站在行业层面，你认为该如何解决这些共性问题？

李世俊：
最核心的是要建立强制准入标准。我一直希望国内炉具能有市场统一标识，没有标识的产品，不值得消费者信任。现在听到你们在推动国标修订，如果能把清洁炉具纳入国家强制标准范围，这对正规的企业是一个极大的保护，也能规范行业的发展。这个标准非常值得期待。

赋能经销商与核心坚守

任彦波：
你今年公告不再服务新增经销商，是饥饿营销吗？给经销商的核心价值是什么？

李世俊：
不是饥饿营销，2025年招商已经结束，主要是当前没有足够的安全库存。如果为了服务新经销商而临时扩产、招聘临时工，产品质量无法保证——把不合格产品交给经销商和消费者，短期多卖了货，但长期会摧毁口碑，增加售后负担，对双方都不负责任。我们计划用8个月时间扩大产能、培训员工，确保质量可控后再接纳新经销商。

给经销商的核心价值，首先是“轻松合作”：我们不压货，经销商库存通常只有两三台，最多十几台，避免库存积压和调价矛盾，让资金良性循环；其次是统一规则，“一碗水”端平，不按进货量定价格，不给经销商强加要求；最后是技能赋能，四年前就开始坚持培训经销商做短视频，让他们能自主宣传服务、展示靠谱形象，比单纯给货更有长期价值。此外，我们没有副品牌、不做贴牌，线上引流信息优先给线下经销商，兑现“签约即负责”的承诺。

任彦波：
你认为“好产品”的核心原则是什么？行业及颗粒炉的未来前景会怎么样？

李世俊：
耐沃姆公司刚成立就制定了产品开发先后顺序的三个原则：安全、性能、卖点。

第一是安全性。比如保障料箱安全的温度传感器，有很多国内产品已经取消，但我们一直保留了，这是我们的底线；

第二是性能。坚决不虚标功率，按85%热效率计算，10万大卡热量需要燃烧30公斤颗粒，但很多品牌标20公斤就敢宣称10万大卡，这是我们坚决反对的；

第三是卖点。只有前两项达标了，我们才提炼卖点，否则绝不上市销售。耐沃姆追求产品的“不吹不演”，公差控制在合理范围，自己能兜得住承诺。

我们从事的不是卖炉子、生产炉子的行业，而是取暖服务的行业。碰到有取暖需求的客户，适合我们的产品就服务；不适合就如实告知更合适的方案，让用户记住我们的靠谱。

颗粒炉市场潜力无限大。只要国家对生物质成型燃料的可再生清洁能源定位不变，市场就永远有需求。国内还有很多地方没有享受集体供暖，取暖需求未被满足，只要全行业坚守诚信、做好服务，这个市场足够支撑所有正规企业发展。

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