【主持人】炉具网创始人/中国农村能源行业协会民用清洁炉具专委会秘书长任彦波
【暖达人35】海伦市利民节能锅炉制造有限公司销售经理夏旭升

海伦市利民节能锅炉制造有限公司成立35年，已成为集锅炉研发制造、生物质燃料生产、生物质供热、制炭制氢、秸秆灰渣制有机肥等全产业链发展的科技型企业。多年来与“哈工大”紧密合作，研发秸秆捆烧气化解耦燃烧锅炉，获得50余项专利，被评为黑龙江省知识产权优势企业，先后获得国家级高新技术企业、国家专精特新“小巨人”企业、国家绿色工厂、全国农牧渔业丰收奖等荣誉。

公司主要生产“万佳牌”生物质差速循环流化床锅炉、秸秆捆烧锅炉、智能生物质成型燃料锅炉、粮食烘干机秸秆直燃热风炉（含改造）、民用生物质锅炉等十大系列产品，应用于城镇集中供热、工业企业、粮食烘干企业、政府机关事业单位、宾馆洗浴等。

本期炉具网“暖达人”直播访谈，邀约海伦利民公司销售经理夏旭升分享秸秆捆烧锅炉市场现状与创新发展方向。

供暖供热市场需求变化

任彦波：
你是负责市场销售的，这几年东北市场的供暖供热市场发生了哪些变化？用户对秸秆捆烧锅炉的选择和购买又有了哪些新需求？

夏旭升：
不局限于东北，全国的供暖供热市场这些年变化都很大。2021年左右，煤价突然大幅上涨，从原来几百块钱一吨上涨到有的地方两千多块钱一吨，有的地方甚至连煤都没有，传统的供暖及工业蒸汽锅炉用户受到非常大的冲击，运营成本大幅上升。这种情况持续了三年左右，现在煤价有一定降低，但总体来讲，无论是供暖还是供蒸汽，成本依然居高不下。而且在经济下行大环境中，企业迫切需要降低运营成本，这也是我们这些年重点关注的方向。

现在供暖市场洗牌非常严重，热用户供暖不达标，供热企业无力承担高昂的供暖成本，很多都“弃管弃烧”被迫撤出了市场，交给了地方政府运营。但地方政府运营成本也高，而且缺乏专业化运营能力。

供蒸汽这几年变化更大。很多行业内卷严重，客户迫切想要降低成本。直白地讲，我们走市场发现，很多地方政府园区的企业，虽然说“十不存一”有点夸张，但起码有一半处于停摆状态。不过每年也有大量新建项目、新兴项目，市场需求量依然很大。不像十年前，我们的客户群体非常稳定，很多客户一代又一代地更新买我们的锅炉，现在的客户基本上每年都是新的，需求市场发生了比较大的变化。

不同领域用户痛点与解决方案

任彦波：
现在供热的用能企业类别不同，痛点和需求也有明显差异。比如集中供暖用户，目前大多由供热公司运营，但煤价上涨带来的成本压力巨大，许多项目交回政府管理，对政府而言成为沉重负担，既要提供补贴，又需要持续投入财政资金，同时还面临专业化运营和改造投入的挑战。这类用户在东北地区较为普遍，您认为应如何解决他们的困境？

夏旭升：
这涉及到技术创新、降低运营成本和管理成本多个层面，核心在于设备的更新迭代与升级，寻求低成本高利润的的热源和设备进行替代。

对于工业企业用户而言，蒸汽通常是产品成本的重要组成部分，因此直接解决痛点的关键在于降低锅炉的运营成本。

任彦波：
在粮食烘干领域，炉具网调研发现，仅东北地区的玉米烘干塔就有数万座，绝大部分还在烧煤，但近年来在烘干塔领域秸秆捆烧热风炉的推广并不顺利，目前状况如何？

夏旭升：
海伦利民秸秆捆烧热风炉于2021年前就开始推广，当时刚进入市场，客户认知度有限。煤价上涨后，烘干塔用户陷入两难：开工就亏损，停工则会流失客户。有实力、客户稳定的粮食烘干企业开始寻求降成增效的方案，有许多人转向烧颗粒，但当时燃烧颗粒的技术存在锅炉出力不足、燃料结焦等诸多问题。由于热风炉属于高温炉，颗粒结焦问题难以解决，许多企业又改回到烧煤。一些有眼光的企业则考虑长远解决方案，从2021年开始我们改造了一批秸秆热风炉，当年就为用户创造了可观的经济效益。有客户表示，原来烘干1吨粮食就亏损，改用秸秆后即使不收取烘干费，仅靠秸秆与煤炭的差价，也比原来获利更多。有一位客户在一个烘干季节就盈利300多万元。

目前对粮食烘干企业而言，烧秸秆的节能效果依然显著，至少比烧煤省一半。例如当前粮食烘干使用的煤炭价格为每吨800-900元，而我们附近今年收购秸秆的价格不到每吨200元，2吨秸秆相当于1吨煤，成本仅400元，可节省成本50%。不过粮食烘干属于高风险行业，受国际市场行情影响较大，抗风险能力弱的企业可能今年存在，明年就不复存在了。您提到的一万多家是从注册企业角度统计，可能实际有几万家，但明年可能仅剩几千家。

攻克秸秆锅炉技术难题

任彦波：
各个领域的用户都有各自的痛点和需求，但核心都是对成本敏感，追求低成本运行方案，这也正是海伦利民秸秆打孔锅炉的最大优势。您刚才提到比烧煤节省一半成本，我们是如何实现比煤省一半的呢？在技术改进和用户方案完善过程中，我们解决了哪些技术和使用问题？

夏旭升：
我们从开始研发至今，付出了巨大的代价，正如我们董事长所说，经历了很多曲折。我们也常向客户说，秸秆锅炉这个行业水深复杂。最初我们研发的锅炉推向市场时，先在公司附近的客户中进行小范围推广，结果出现了腐蚀、机械故障等诸多问题，导致售后成本非常高，但现在这些问题都已解决了。

首先是腐蚀问题。燃烧秸秆最大的挑战在于烟气腐蚀，可能导致锅炉在三五个月或一年内出现泄漏，看似只是一个漏点，实际上整台锅炉可能报废，或者最多再使用两年就得淘汰。目前市场上仍有部分锅炉使用三年就报废的情况，但我们已经攻克了这一难题。

其次是秸秆的水分和杂质问题。不同地域客户的秸秆品质差异显著，例如辽宁的秸秆品质较好，收割后晾晒一段时间，含水率在20%以上；吉林位于黑龙江和辽宁之间，黑龙江下雪时吉林可能下雨，秸秆打包后遇雨再上冻，表面会结冰；黑龙江属于高寒地区，粮食收割时间较早，秸秆打包时间仅一个月，若遇早雪年份，打包时雪会被裹入秸秆包中。新秸秆含水率可高达40%~50%，甚至更高，即便经过一段时间的晾晒，其含水率也只能降至30%左右。此外，当前秸秆打包机的筛土技术尚不完善，特别是在黑土资源区域，打包过程中会混入大量泥土。这些土壤进入锅炉燃烧后无法回收，导致宝贵的黑土资源流失。水分和土杂给锅炉运行带来了极大挑战，但近年来我们已成功解决了这一问题，如今即便是含水率50%、含土量20%的秸秆，我们的锅炉也能高效燃烧。然而，我仍建议客户尽量选择品质优良的秸秆包，既有利于锅炉高效运行，提高燃烧效率，也能降低燃料成本。

第三个问题是机械性。我们公司的秸秆锅炉自动化程度较高，配备大量机械传动部件，在理想燃料条件下，这些机械部件运行稳定，但若秸秆品质低下，则对机械扭矩的要求会显著提高，这对锅炉设计构成了严峻挑战。因此，多年来我们持续改进产品，目前产品已相当成熟，基本无故障发生。

以前我们的售后人员需24小时待命，无论客户位于100公里还是1000公里外，都必须第一时间赶赴现场。如今售后人员工作压力减轻，忙碌的是安装后的调试人员。

市场拓展与行业乱象

任彦波：
作为工业产品，且多为定制化生产，要实现大面积的标准化推广，满足大量的用户需求，还需要解决哪些问题呢？

夏旭升：
我们的客户群体近年来发生了显著变化。从地域分布来看，原来客户主要集中在东北地区，华北、西北、华中、华东地区基本无人问津，但现在全国都在关注秸秆捆烧锅炉，我接到的咨询电话和我们的客户已覆盖广西、新疆、四川等地。例如，新疆拥有丰富的棉花秆资源，广西有甘蔗叶，此外还有芦竹、芦苇等，这些均可作为燃料，只有竹子不能直接燃烧，需加工成片状使用另一种锅炉燃烧。

从客户群体角度而言，原来很多大型企业抗风险能力强，不太关注能源成本，但如今行业内卷严重，也开始重视节能降耗，因此现在的客户多为国企、央企、行业龙头企业和地方性龙头企业。原来客户主要是乡镇供热、工业园区内使用4吨、6吨、10吨、15吨、20吨锅炉的企业，现在客户一开口就是30吨、50吨、100吨的需求。

另外，经过多年的宣传，我们在行业的品牌认知度不断提高，许多地方政府和园区也开始重点关注，既要考虑环保排放，又要降低园区企业运营成本，不少园区领导曾到访我公司考察，也在积极推动秸秆锅炉的应用。

然而，当前行业面临的一大问题是竞争乱象。最初仅有东北几家锅炉厂生产秸秆锅炉，如今许多非锅炉企业也纷纷加入，带来了诸多麻烦。虽然客户认知度有所提高，但仍有许多人不太了解秸秆锅炉，不清楚这个行业的复杂性。今年我到辽宁某县考察，发现当地工业企业全部使用一家企业的秸秆锅炉，因为当地政府有补贴。还有一些锅炉厂提供三年运营服务，期满后锅炉归企业所有，企业无需任何投入，每年还能获得一定收益。我到访时恰逢三年期满，他们请我评估锅炉是否可维修或改造，我发现锅炉已经完全报废。这类非专业企业生产的秸秆锅炉，不仅损害客户利益、破坏市场秩序，也伤害同行企业。秸秆这种燃料，放入锅炉确实能烧，虽然可能排放效果不佳、存在一定浪费，但肯定能用。

然而，客户真正关注的是使用过程中的故障率、燃料消耗量等问题。例如，有些锅炉燃烧1万吨秸秆即可满足需求，而劣质锅炉可能需要消耗1.5万吨；政府提供的宝贵补贴若被用于购买劣质锅炉，企业后续再想投资更换锅炉已无资金。前几年煤价高的时候，供热企业已掏空多年积累的利润，如今根本无力再投入。许多不专业的企业不规范、将尚不成熟的产品流通到市场上，导致许多客户对秸秆锅炉失去信心，即便我们强调锅炉的可靠性，他们仍持怀疑态度，这对市场造成的干扰极为严重。

选品建议和未来憧憬

任彦波：
针对市场上的这种现象和客户情况，有什么引导方法？对于未来用户选择秸秆锅炉，您有何建议，需要关注哪些要点？

夏旭升：
首先不要只关注价格，而是要先考察产品和用户。要全面调研所有厂家的产品，尤其不要仅凭工厂规模和产品外观做判断，务必到现场走访用户，并且要多比较几家，这样才能真正了解不同厂家秸秆锅炉的实际质量。

关于价格问题，价格与品质成正比。曾有客户认为我报价比其他厂家高出50%，我便引导他比较性能，虽然性能难以直观评估，但可以比较成本结构。我为他提供了详细的成本核算表，甚至包括利润构成，例如我们的锅炉消耗200吨钢材，而某些厂家仅使用100吨，成本自然存在差异。尽管我们也能生产这样的产品，但负责任地说，我不会签订这样的合同，因为这会损害我们的声誉和品牌。

任彦波：
您对未来的市场和公司的发展有何愿景和期待？

夏旭升：
我认为市场目前才刚刚起步，前几年的推广和应用主要是一批“先行者”在使用，远未达到普及程度。但未来的市场，正如我前面提到的，客户群体和市场区域都在发生变化，秸秆捆烧锅炉在全国范围内的普及应用已为期不远。海伦利民锅炉目前处于行业领先地位。我们的专利保护体系完善，每年还投入大量研发资金用于新技术和新产品的研发。未来市场将不再局限于东三省，应用范围正在逐步扩大，面向全国市场。前段时间我刚从湖南考察回来，河北、山东、安徽、江苏、宁夏、甘肃、陕西等地的客户也在关注我们的产品。秸秆锅炉的认知度不断提高，市场前景只会越来越广阔，因为产品本身的低成本运营优势决定了它必然会得到广泛的应用。

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