【主持人】炉具网创始人/中国农村能源行业协会民用清洁炉具专委会秘书长任彦波
【暖达人34】浙江双峰锅炉制造有限公司销售总监方子珣

双峰锅炉是一家老牌锅炉企业，创建于1952年，原武义锅炉厂，后经国营改制。目前有两个生产基地：双峰锅炉B级锅炉制造基地和先创股份A级锅炉制造基地，产品涵盖天然气、生物质、电蒸汽锅炉，热水锅炉，蒸汽发生器，余热锅炉，甲醛尾气炉等产品，在全国设有30个直营办事处，业务覆盖全国、东南亚、欧洲、非洲及南美洲等。

全品类全国布局市场

任彦波：

你2012年就进入这个行业，十几年间，你观察到行业和市场有哪些明显变化？

方子珣：

我2012年进入锅炉厂，既算是接手父辈的事业，也算是自己创业，这十几年感受很深，行业主要有三个方面的核心变化。

第一是燃料的迭代。从最早的煤锅炉，到后来的天然气锅炉，再到现在天然气、电、生物质同步推进的多元化格局。

第二是销售模式的转变。原来老牌企业客户群体稳定，基本是“等客上门”，靠周边门店和合作商拓展业务；现在随着网络发展，从早期的淘宝、百度到如今的抖音、快手、视频号，销售必须主动走出去，还要做试点推广，布局全国市场。

第三是产品需求的升级。原来客户只关注价格及蒸汽量，对能耗重视不足；改用天然气后，能耗和冷凝技术变得至关重要，比如一吨蒸汽相差10方天然气，按当前4元/方的价格计算，一天100吨蒸汽就相差4000元，企业对节能技术的要求越来越高。

任彦波：

直播间有留言说双峰在东南亚建立了售后服务中心，咱们的产品是不是在向国际市场发展？

方子珣：

是的！这主要借助国家“一带一路”的政策优势。今年上半年在泰国设立了办事处，一方面是国际形势影响，另一方面是劳动力因素，国内很多大型工厂都已在泰国设厂。目前我们在泰国长期有销售及售后团队驻守，还会定期派遣技术人员支持，重点完善售前和售后服务体系，凭借优质产品站稳了当地市场。今年泰国市场的销售额非常理想，当地生产的锅炉价格价高，品质一般，我们产品在当地竞争力很强。双峰的最终目标是让中国产品走向世界。

任彦波：

双峰产品系列这么全，用户群体主要分为哪几类？有什么特点？

方子珣：

双峰的核心用户群体主要分为两类。第一类是小型工业用户。比如食品厂、包装厂、加气砖厂等；第二类是采暖用户。涵盖大棚供暖、水产养殖、工业供暖等场景。产品适配方面，生物质锅炉在2.5吨到20吨之间的型号优势明显；天然气锅炉则以1.5吨以下的蒸汽发生器，以及2吨到10吨之间的水冷预混天然气锅炉为主。

生物质锅炉销售火爆

任彦波：

近两年生物质锅炉的销售区域有什么特别变化或特点？

方子珣：

今年是我从业以来生物质锅炉最受客户青睐的一年。2017-2018年因环保政策推动“煤改气、改生物质、改电”，当时天然气锅炉供不应求，但现在生物质锅炉火爆的核心原因是燃料成本优势。

目前天然气价格从3.5元/方到4元/方，按一吨蒸汽75-80方天然气计算，1吨蒸汽成本约300元；而生物质B类颗粒（灰分3%左右）价格在750-800元/吨，我们的锅炉1吨蒸汽仅消耗180-200公斤燃料，成本可控制在150-160元，燃料成本差距还是比较明显的。比如一家五层线瓦楞纸包装厂，24小时运行每天需50吨蒸汽，1年按300天算，使用生物质锅炉比天然气锅炉一年节省210万元，而符合严格环保要求（氮氧化物50以下、粉尘10以下、硫化物30以下）的5吨锅炉设备投入仅百万左右，半年就能回本。

另外，合同能源管理模式现在很热门，很多颗粒厂从卖颗粒转向卖能源，通过约定蒸汽价格、自行投入设备运营，减少价格波动影响。同时，环保政策也在调整，很多省份原来对生物质锅炉“一刀切”，现在只要满足所设定的吨位及环保排放要求就能审批。在经济环境和市场竞争压力下，企业为了节能降本，对生物质锅炉的需求持续增大。

任彦波：

地方上对中小型锅炉供热的环保政策要求，区域性差异有什么特点？

方子珣：

环保政策的区域差异主要体现在对氮氧化物排放的要求上，粉尘和硫化物的处理投入相对较低，而氮氧化物是生物质锅炉处理的难点。比如江浙沪、京津冀地区要求最严格，氮氧化物排放需控制在50以下；成都、贵州、昆明、福建等地区要求相对宽松，氮氧化物排放多在150以下，部分地区允许200以下。

提供各地环保达标最优解方案

任彦波：

针对不同的氮氧化物排放标准，对应的技术尾端处理方案有什么差异？增加的成本大概是多少？

方子珣：

不同标准对应的方案和成本差异明显。如果是氮氧化物150或200以下，我们采用炉内脱硝技术，通过喷洒尿素处理，1吨蒸汽使用成本仅增加1-1.5元，每蒸吨脱销设备投入成本增加约2-3万元。一台5吨生物质蒸汽锅炉的炉内脱硝设备投入大概10万元。

如果客户使用的颗粒质量好、燃烧充分，我们还会预留炉内脱硝口，这套设备可根据需求选择是否安装。而对于氮氧化物50以下的低氮燃烧要求，就需要炉内+炉外脱硝组合方案，炉外主要依靠催化剂，投资会大幅增加，以5吨锅炉为例，整套设备投入接近30万元。

任彦波：

5吨锅炉采用炉内+炉外脱硝投入30万，对比天然气锅炉，多长时间能回本？

方子珣：

回本周期主要看客户的用气负荷。比如部分食品厂的4吨锅炉高峰用4吨、低峰仅用0.5吨，每天使用8小时，大概1-1.5年能回本；如果客户使用负荷高，每小时负荷在60%-80%，每天使用18-24小时，基本6个月就能回本。这里指的是整套设备的投资回本，不只是脱硫脱硝部分。

任彦波：

从1952年建厂到现在，目前仍在使用的客户大概有多少？除了经济形势和用能成本因素，现在用户在选择锅炉时还有什么差异？你们会对用户进行分层吗？

方子珣：

目前双峰的用户总量超过了10万，目前仍在使用的大概有上万台。我们会对用户进行分层，核心目标客户注重节能、产品质量（包括稳定性）和售后服务。如果只关注价格，一上来就比价压价，这类客户不是我们的意向客户。就像客户分三六九等，我们的产品定位是中高端，对应的也是对品质有要求的客户。

我们的产品核心优势有两点：一是蒸汽量足，二是节能系统配置完善。比如2.5-6吨的生物质锅炉采用五回程炉体，很多厂家只配一套节能系统或不配，我们会标配承压节能器和常压节能器，部分还会加装空气预热器。常压节能器让客户端冷水先加热到七八十度，再进入承压节能器通过吸收烟温加热到100度左右再让高温水进入锅炉，保证蒸汽压力稳定和节能性；空气预热器让鼓风机鼓到锅炉的冷风，通过间接吸收烟温变成热风，进一步提升节能效果。

任彦波：

面对多样化的产品线和用户需求，双峰的核心竞争力是什么？有什么样的研发保障和团队支撑？

方子珣：

我们的核心竞争力主要来自三个方面。第一是时间积累，七十多年的行业沉淀是重要基础；第二是专业研发团队，两个厂区的研发人员加起来约30人，能够持续跟进技术改进和新产品研发；第三是完善的生产和售后服务体系，我们重点把控产品品质，6吨及以下的炉子出厂前都会进行测试。同时定期收集一线反馈，将用户的改进建议和研发需求及时反馈回公司，形成良性循环。

目前我们有三大优势业务：2.5吨至20吨的生物质锅炉（含蒸汽和热水型）、1.5吨以下的燃气蒸汽发生器、大吨位燃气导热油炉。

区域布局上，虽然不同区域需求不同，比如广东和广西的产品需求有差异，但凭借齐全的产品系列，我们的销售体量较去年实现了增长。

任彦波：

在农业种植、养殖领域应用，目前有什么明显的区域特点、产品特点和用户特点？

方子珣：

农业领域的养殖供暖主要分两大类，区域特点很鲜明。一类是大棚瓜果蔬菜种植，主要集中在山东；另一类是家禽养殖，比如养鸡、养鸭，主要集中在东北，像哈尔滨的正大集团就是我们的客户。

任彦波：

2.5吨到6吨的生物质锅炉，同行的环保达标情况和运行情况怎么样？

方子珣：

只要客户提出明确的环保指标要求，我们基本都能满足。因为不同区域环保要求不同，我们会根据客户的具体需求定制方案，对应的设备采购价格也会有所差异。

六种合作模式选择灵活

任彦波：

现在市场合作模式在变化，除了传统的锅炉售卖，还有合同能源管理、锅炉回收等模式，双峰在合作模式和商业布局上有什么安排？

方子珣：

我们的合作模式一直在创新，深度绑定客户实现价值共存，目前主要有六种合作形式。一是锅炉直销直营模式，省去中间环节；二是合同能源管理和能源托管，能源托管是客户购买锅炉后，由我们专业团队负责运营，因为烧锅炉的专业性直接影响能耗和设备寿命，尤其是生物质锅炉，对燃料要求高，专业操作能避免低温和高温的腐蚀等问题；三是设备租赁，针对短期使用（比如一年用几个月）的客户；四是分期付款，帮助资金紧张的客户解决采购难题；五是设备置换，客户因产能提升需要更换更大规格的锅炉时，我们会对原有设备评估作价后进行置换；六是设备回购，仅针对我们自己生产的锅炉，因为我们对产品质量和市场渠道有信心。

任彦波：

现在市场变化很快，你对行业未来的发展和市场趋势有什么看法？

方子珣：

未来行业竞争肯定会非常激烈。主要原因是国内企业增资扩产、新建厂房的情况越来越少，市场饱和度较高。行业会呈现两极分化趋势：如果产品有核心优势，比如提到生物质锅炉或天然气锅炉就能想到某品牌，生意就会越来越好；如果只做传统WNS炉型，这类产品只要有资质的锅炉厂都能生产，燃烧机都是是利雅路、百得、奥林等常见品牌，价格上没有优势，很难立足市场。

另外，闭门造车肯定行不通，必须多走出去学习同行优势，结合自身情况持续研发改进，研发投入和设备升级不能落后。

销售思路也很关键，第一步要布局全国，这需要资金实力和长期积累，不能急于求成；第二步要开拓国际市场，国内市场竞争激烈，国外还有很多机会。

总的来说，产品有优势的企业能站稳脚跟，销售模式有亮点的企业即使产品一般也能维持，但产品和销售都没有优势的企业，很难在激烈的竞争中生存。

任彦波：

明年第16届炉博会将在廊坊举办，愿景是“清洁炉具·中国智造，好产品，向未来”，使命是“让好产品引领市场，温暖用户”。双峰作为老参展企业，你对炉博会怎么评价，有什么期待？

方子珣：

双峰已经参加了七八届的炉具博览会，这个展会非常成功，参展厂家多、参与人数多，而且是行业内沉淀深厚的老牌展会，客户群体涵盖参展厂家、参观群体、经销商等，资源很丰富。目前国内专门的锅炉展会较少，除上海、广州就是廊坊，炉博会是锅炉展三大平台之一，建议加大对锅炉品类的宣传力度，包括热水锅炉、小型蒸汽发生器等各类燃料类型的产品，并邀请更多行业内人士参与，扩大平台的品牌影响力。明年，双峰会带着优秀的解决方案和主打产品亮相第16届炉博会。

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