【主持人】炉具网创始人任彦波

【暖达人17】老苏颗粒联盟创始人、山河生物质能源集团发起人

 

苏坤是“老苏颗粒联盟”创始人、山河生物质能源集团的发起人。他长期跑市场做调研，几乎天天晚上做直播。从市场行情到原料困局，再到技术创新和行业趋势，他洞察得非常透彻，希望通过与他的对话交流，能对更多的“颗粒人”和“炉具人”有所启发，让我们一起推动行业市场的高质量发展。

 

市场再现巅峰，价格飙升利润未增

任彦波：
你感觉最近的颗粒行情和市场是一种什么样的状况？

苏坤：
最近颗粒市场供不应求，感觉又回到了2017年和2021年的巅峰行情了。现在供货基本要看面子，还得是老客户优先，主要原因是原料短缺还涨价，加上供暖需求大，直接造成求大于供的局面，很多颗粒厂都缺原料，根本没有库存。

今年的这种情况比较特殊，主要是北方雨水太多，山东创下50年以来纪录，连续下了一个月雨。做颗粒的原料基本是露天存放，淋雨根本没法使用。再加上房地产市场不好，家具市场不景气，锯末、刨花这些小炉料的原料就更少了。

还有一个关键的问题，今年大家都担心经济形势不好，没人敢有库存。去年大家卯足劲干，结果市场不好，今年就都保守了，供暖季一来，民用取暖加上电厂掺烧、集中采购，一下爆发，市场上直接没料了。我朋友圈全是做颗粒的，现在各个厂都在“盯着卖”。有客户甚至在宾馆等着我，说先付定金，明天必须给我装车。

 

任彦波：
造成当前这种原料紧张的，是短期的，还是会持续？会不会存有隐患？比如下游用能企业觉得成本太高，换其它能源？

 

苏坤：
肯定是短期的。不过现在大炉料价格已经创历史新高，5-6个灰的颗粒卖到740-750元/吨，上半年最低才500-505元/吨，这个涨幅太夸张。主要是原料被动推高颗粒价格。我这两天在廊坊，仅原材料就一吨涨50块，从来没见过这么连着涨价的情况。下游原料商涨价，做颗粒的厂商只能跟着提价，其实利润还跟原来差不多，基本持平，因为成本全被原料占了。

现在廊坊、菏泽、临沂这些原料集中地，板厂跟颗粒厂在抢原料。板厂按吨收原料，按张卖成品，利润比颗粒厂高多了。颗粒厂“吨进吨出”，原料涨30、50块，摊到2000斤就没多少利润；但是板厂一张板稍微提价，利润就上来了，颗粒厂根本竞争不过。这也是大炉料现在又缺又贵的核心原因。

当然，这里存在的隐患也是我最担心的。上半年价格低迷，大家觉得没利润；现在价格猛涨，下游企业扛不住，他们本身利润就薄，颗粒一涨价就会考虑换能源。其实颗粒厂是靠薄利多销，现在利多销少，虽然不愁卖，但怕客户会流失。任何事都有两面性，现在行情好了，但风险也在这儿。

 

原料长期短缺成行业隐忧

任彦波：
颗粒厂夹在上下游产业链的中间，上游靠原料、下游靠市场，怎么去平衡？尤其是原料，现在跟板厂抢，未来会不会更紧张？怎么破这个局？

 

苏坤：
巧妇难为无米之炊！这是我直播常说的一句话。原料是颗粒厂的命根子，现在最大的顾虑是明年。今年行情一好，肯定会有很多外行人觉得颗粒不愁卖，明年就会盲目进入，但这个行业成功率本来就不高，“小白”进来很容易踩坑。

 

要破局的话，目前还没有特别好的办法。因为颗粒行业跟房地产绑得太死，托盘料、包装箱料、拆迁料、锯末等，全靠房地产和家具行业。现在房地产市场下滑，房子拆得少、新家具卖得少，原料自然就少了。原来拆旧房的檩条、破旧沙发、窗户木料，我们都能变废为宝做颗粒，现在这些料都没有了。

如果非要给出建议，就是颗粒厂必须建在原材料集中地。当地如果没原料，千万别碰这行，哪怕一吨能赚800块，运输成本也能把利润吃光。我见过太多的厂，因为离原料地太远，最后扛不下去关门了。

 

任彦波：
今年你跑了很多的颗粒厂考察调研，有没有发现一些新变化？比如在技术、管理等方面？

 

苏坤：
变化太大了！我们7家颗粒联盟企业组建山河集团后，7天开一次会，我从中学了很多，真是“人外有人”。比如有颗粒厂用上了管理系统，买颗螺丝钉都要走系统审批；有的用上ECR管理系统，原来一个工段要1-2个人，三个工段最少6个人，现在一个人能管8台机器，同时控制破碎、粉碎、烘干、制粒4个工段，人工成本直接降下来了。

还有质量管控。现在颗粒厂大多安装红外水测试仪，原料进场，用激光一打，水数据直接传系统，超了扣钱或者拒收，根本不用人工去测，误差小多了。

最关键的是风选除杂系统，原来7-8个灰的原料，经过处理，颗粒能做到4个灰之内；3-4个灰的原料，颗粒能做到1个灰分以内。结焦的颗粒直接变不结焦，大炉料能当小炉料卖。这样一来，原料成本没变，利润空间却大了，在市场上也有底气：料比别人好，价格不虚高，客户用了就会回头复购。

 

任彦波：
你还跑了很多南方的颗粒厂，南北方企业的差异大吗？有没有值得北方企业学习的地方？

 

苏坤：
南方企业的理念绝对优于北方企业，差的太多了。风选除杂系统最早是由江浙那边用起来的，他们已经享受了两年的品质红利，深知“质优价廉”才是客户真正需要的，所以舍得在设备和管理上投资。如江西一家颗粒厂，老板是94年的，两口子一年能赚五六百万，早在三年前就给工人上“五险一金”，说“工人有保障，才会好好干”。这个颗粒厂现在用管理软件监控生产，不用去车间，通过电脑和监控系统就能掌控整个生产情况。明年他们计划把产能从十万吨提高到五六十万吨。这就是差距。

 

北方很多厂还停留在“靠力气干”阶段，觉得“起得早、干得久”就能成，其实不是。现在的颗粒行业需要专业技术和先进管理提质增效，做出的颗粒品质好，在市场上也站得住脚。

 

从业门槛提升，专业方能走远

任彦波：
现在颗粒厂进进出出的很多，新进来的创业者多，还是退出的多？什么样的人适合做颗粒厂？

 

苏坤：
我一般是劝退的人比较多，现在至少1/3的人不适合做颗粒。很多人存在一个误区，觉得农村秸秆、玉米芯、牛粪也能做颗粒，其实这些原料做出来的颗粒，灰分能到20多个，热值才2000多大卡，根本卖不出去。还有人问“没补贴能不能做菌渣、污泥颗粒燃料”，我直接说别做，风险太大。这些原料水分高、热值低，市场没人要，纯属赔钱。

现在颗粒行业的门槛越来越高：十年前30万就能建厂，现在起步就得300万，设备、原料、库存等成本，翻了十倍。以前是“小米加步枪”就能打仗，现在是“航空母舰”作战，专业度要求越来越高，开始进入智能化生产运营了。行业每年淘汰1/3新手，要么是认知不足，要么是资金链断了。

适合做颗粒厂的人需满足三个条件：一是懂原料，掌握当地的原料分布、价格波动，能锁定稳定供应；二是舍得投设备和技术，实现智能化、标准化，用管理提质增效；三是会控成本，能把成本精算到10元以内，不能再稀里糊涂地干了。

 

任彦波：
未来颗粒行业的趋势是什么？在民用和工业领域，会有什么变化？

 

苏坤：
趋势很明显。在民用领域肯定是高品质小颗粒，灰分小于1%，使用不结焦、不冒烟的精品料，哪怕贵一点，客户也愿意买。现在客户越来越看重使用体验，“买得贵，但用着省心”，比“买得便宜，用起来总出问题”要好。

在工业领域的掺烧需求会呈现爆发式增长，现在很多电厂都在大量收颗粒，但电厂回款周期长，对资金实力要求高，中小型颗粒企业要谨慎。

还有一个趋势：颗粒厂与炉具销售绑定越来越紧密，目前70%的颗粒厂都开始卖炉具，市场已形成了“燃料+炉具”一体化服务模式，这样客户的粘性会更高。

希望在明年的第16届炉博会上，能多展示一些颗粒生产的先进技术，比如管理系统、分选除杂设备等，能让更多的颗粒厂看到技术设备能提升原料和品质。也希望南北方的企业能多交流，北方企业应学习一下南方企业的思路，别再靠“拼力气”竞争了。最重要的是，让下游客户能看到优质颗粒的价值，别只盯着价格。好颗粒虽然贵一点，但能帮他们省更多的成本，这才是双赢。

希望更多的人能理性看待颗粒行业，既不要盲目进入，也不要轻易放弃，只要找对方向、舍得投入，这个行业还是有前景的。

 

任彦波：
行业需回归产品本质。第16届炉博会将会促进产业链的上下游交流，期待更多的优质企业能参与进来，共同推动生物质清洁供热事业的高质量发展。

 

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