【采访人】炉具网创始人任彦波
【暖达人32】伊帆壁炉品牌创始人魏伯安

伊帆壁炉IVNF创立于2005年，是湖南毕斯顿科技有限公司旗下品牌，源自于加拿大CFM集团，是国际壁炉行业十大品牌之一，在全球拥有爱尔兰Dimplex、波兰Kratki、中国IVNF三大品牌工厂。伊帆壁炉全国连锁，在北京、上海、重庆、武汉、长沙等大中城市设8大直营分公司、有30多家代理商，在宁波设立伊帆壁炉国际贸易部与全数控化生产基地，在长沙建有VR·5G国际馆和电商新媒体运营中心，今年9月在长沙建立中国区运营中心总部。

伊帆壁炉拥有数十名国际资质的壁炉设计研发团队、线上线下F2C营销团队120多人、专业安装工程师26人，是一家真正拥有国际壁炉技术、专案首席设计、零距离安全技术对接的高端壁炉品牌运营商。

先引进中国，再走向全球。伊帆壁炉有别于国内其他炉具企业，走的是一条品牌代理和品牌运营之路。本期“暖达人”访谈走进长沙伊帆中国区运营中心总部，采访了公司的董事长魏伯安先生。

20年深耕，专注壁炉一件事

任彦波：
2005年，壁炉在国内感觉还是一个“舶来品”，是一个很小众的市场，你一开始就引入国外高端品牌出于怎样考虑？当时在家人非常反对又不看好这个行业的情况下，你是如何应对的？做了那些布局实现了市场多年以来一直稳定的持续增长？

魏伯安：
我大学毕业就进入海尔工作，深入学习了海尔追求品质和服务的企业文化，后来被派长沙负责市场开发与推广，由此对暖通领域有了一定了解。一次去意大利出差，看到该国取暖用的壁炉很好，心里想这不就是小时候在农村使用的“柴火炉”吗？感觉这种产品在中国应该也有市场，就萌生回国代理销售的想法。当时与意大利一个品牌达成了合作协议，进口一个货柜大概几十台产品。当时家里人非常反对，认为产品又重又贵，根本卖不出去。但我还是不死心，抱着试一试的想法，坚定地选择了这一条路。

我本身做营销策划，对于怎么引爆市场，一直在琢磨一个引爆点，当时光策划方案就写了四五十页，其实开业前就已经试营业三四个月了。偶然一个机会听朋友说，长沙有一位残奥会女冠军找不到工作，我就把她引入伊帆上班，利用奥运冠军名人效应策划了一场开业典礼。那时她20岁但智商只有12岁，虽像个小孩一样，但力气大、工作很主动。2005年12月15号公司开业庆典那天，有一位客户买了电子壁炉（假火壁炉，比较轻），她主动上前一抱一举就把壁炉放进客户的车箱里了。当时现场来了很多的媒体记者捕捉到这些细节，进行了大量宣传报道，一下就把我们宣传出去了。

平时我本身也喜欢做公益，从小在农村长大，父母长期教导要别人有难尽力帮扶，所以我在老家也做了很多公益。这个女孩来我们公司上班其实很多工作做不了，但我们还是按时给她发工资，给的待遇还很高，她很开心，她妈妈也很感谢我们。

另外，开业时我还请了一位加拿大营销总监来做前期筹备工作。我们公司在万家丽家居建材广场，是当时长沙最大的建材市场，我们在那里开了门店。正好有老外住在那边，我特意摆了咖啡桌用于招待老外，这样他们来逛市场时能有一个歇脚的地方，老外会觉得很有面子，很开心。

当初，家里人曾给我泼冷水说一年也卖不了10台，结果我开业庆典三天就把进口的货全卖完了！客户签单后还能跟老外合个影，还有那么多媒体拍摄报道，长沙的管理层也来想和老外合个影，他们都觉得很有面子。

之后，市场就慢慢做起来了。

我创办伊帆的初衷是做中国人自己的壁炉高端品牌引领者，这一点我做到了，今天的成绩还只是一个起步。我的想法是未来要把伊帆打造成百年企业，创国际品牌，推向国际市场，这是我的理想与目标。现在一步一步在干，也想与国内更有实力、更有想法的企业家合作，大家一起共创共赢。

任彦波：
您2005年起步就一下子做起来了，是怎么做到的？当时的布局是从华中地区开始的吗？

魏伯安：
我起步就顺利打开了局面。布局是先从华中区开始，在武汉开了三四个旗舰店，还有别墅体验店、写字楼的门店都做了。武汉做完后就进军西南区，从重庆开始，重庆门店已经开了十六七年了，武汉店也快一二十年了。在重庆还打造了几百平方米的情景体验式展厅，重庆气候潮湿，而且有一定的壁炉文化底蕴，那边别墅也多，所以就把重庆店做成了体验中心。大概是2010年，我就去了北京，把北京作为公司品牌战略布局的重点。

我们的服务流程、产品工艺流程都是标准化的，核心竞争力与别的公司不一样。我自己精力有限，所以与居然之家、红星美凯龙等一些建材大卖场牵手战略合作，之后逐步又与装饰公司合作，还赞助相关的展会做推广。

很早我就有互联网思维，要求做O2O立体动态营销，与别人不一样的是，我们做的是立体动态营销，要求每个人都参与，就像现在做新媒体一样，打造全场景营销。不只是单一平台，而是多平台、多场景联动。北京、重庆、上海、长沙、杭州都有布局。因为我们做的是小众行业市场，就需要有更多的曝光率，这也和我们的定位吻合。原来大家只追求流量，现在我通过流量摸索到了经验，要从流量转化为获客，所以我们现在新媒体也做得很成功。

我们公司的核心是营销管理、产品创新、企业文化。就凭借这三点，我们已经做到了行业的头部企业。

用情怀与专业铸就行业标杆

任彦波：
您认为壁炉是一个什么样的产品？是什么让您这么痴迷、一直坚持做下去的？

魏伯安：
第一，我对壁炉有情怀。从小生活在农村烧火长大，对火文化有很深的感情；第二，我事业心很强，想做一个品牌。其它高频刚需产品，我没有别人的资本和资源去做，而壁炉这个小众行业赛道很适合我。我之前曾在海尔有过8年企业文化理念历练，有打造品牌和运营渠道的能力和经验，用小资本投入，凭借运营和“杠杆撬动地球”的理念，就能快速做起来。我适合做品牌运营，不想只把产品当成盈利工具，而是想作为一份事业来做，这和别人不一样。别人可能今天做一个品牌，明天就会换个利润更高的品牌，但我一直坚持做伊帆品牌。你们可以去百度、企查查上查，伊帆20年以来没有一起民事纠纷，这与我在海尔学到的服务理念以及产品品质创新息息相关。我要求客户100%满意，客户不满意都是我们的问题，无论如何都要帮客户解决到位。

卖壁炉其实卖的是半成品，品质好还不够，安装也要好。比如燃木壁炉，与底座、文化背景、风格协调、安全系数、材料使用、扇叶隔热处理等都息息相关。我们伊帆有完整的壁炉文化培训体系资料，服务和产品流程都是标准化的，每一个细节都有严格的要求。所以伊帆壁炉在行业内能够持续增长。我们还投入打造了1500平方米的中国第一大壁炉展厅，就是想凭借这些核心竞争力提升品牌影响力。

任彦波：
你认为壁炉在中国的市场前景如何？目前市场处于一个什么阶段？

魏伯安：
我认为壁炉行业很有希望，现在的别墅、洋房、农村房子都有加装壁炉的需求，而且壁炉可以后期加装，市场还在培育期，会慢慢增长，未来潜力很大。

目前中国壁炉市场还处于萌芽初期，但比之前有进步了，至少大家知道有壁炉这个产品了。只是很多客户还不清楚壁炉的价格、价值。有些客户觉得壁炉只是一个普通炉具，但其实壁炉文化的底蕴比普通炉子深得多。你看国外领导人接见宾客时，背景往往都是壁炉，壁炉代表着尊贵，也代表着亲近。

现在家庭的亲子互动越来越少，大家都是各看各的电视，但如果家里有壁炉，一家人可以围在一起烤火，这能很好地促进亲子交流文化发展。壁炉是需要体验的，不体验就感受不到它的文化优势。我觉得壁炉市场前景非常好，我对从事这个行业很自豪、很感兴趣，它和普通炉具完全不一样，在国外已经有几百年的文化积淀了。

行业建议与责任担当

任彦波：
您作为行业先行者和经营精英，在今后推动行业发展中应该发挥什么作用呢？

魏伯安：
我觉得首先壁炉行业应该制定一个行业标准，成立一个行业协会，这有利于壁炉的标准化规范；还要有一个专门的壁炉检测机制。举个例子，我们国内几家做得好的壁炉企业，都是良心企业，比如钢板壁炉是自动化生产、自主设计，要么和国外设计师对接，要么是中国设计师原创，还引进了国外的设备，激光焊接、抛光处理、200度恒温酸洗磷化处理等工艺，这些都是为了提升壁炉的品质。但国内很多企业没有标准可依，为了追求利润，在大工棚里请几个工人手工制作，手工抛磨，用空压机喷涂涂层，这与我们200度恒温处理的涂层完全不一样。我们的涂层不会脱落，要经过刷洗、抛光、去除油脂。他们的手工产品卖三四千块钱，成本只有两三百、四五百块钱，与高端壁炉的差距很大。

任彦波：
您的第一个用户现在是什么情况？今天还在用吗？

魏伯安：
一直在用！12月5日他还来我们公司了。他说“10年前就买了你们的壁炉，现在我所有别墅里原来买的建材商、材料厂都倒闭了，只有你们伊帆还在，而且越做越好。”这次来他又定了两台壁炉，给乡下的父母安装使用。他说，别的行业的商家都找不到了，只有我们伊帆还在兢兢业业、专业专注地做壁炉，所以才再次选择我们。我觉得做事情就要专业专注，要把每个细节都做到位，把服务做到位，把产品的品质做到位。

任彦波：
最后您来总结一下，伊帆的战略规划是什么，企业文化重点体现在哪几个点？

魏伯安：
我的总体战略规划是三年开一家分公司，把中国市场划分为五大区域，先华中、西南、华北，再西南。然后逐步由中国市场走向国际市场。

伊帆的企业文化与企业定位、经营理念、服务理念、产品创新，以及团队建设等都息息相关。一个品牌、一个公司，没有企业文化就没有灵魂。我们的灵魂主要体现在两个方面：

首先是服务理念。我们要求服务用户做到贴心“五个一”，零距离对接，100%满意，真情服务到永远；

其次是产品理念。客户是检验我们产品唯一的标准，我们始终要求客户对产品100%满意，只要客户不满意，就都是我们的问题。

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