【主持人】炉具网创始人任彦波

【暖达人31】中泓能源集团有限公司董事长李小五

中泓能源集团创办于2022年，植根于15年以上生物质能领域的生产运营积淀与技术积累，是专注绿色清洁能源事业的创新型企业。核心业务涵盖多品类生物质颗粒燃料，以及绿色能源一站式交易服务平台。本期“暖达人”直播访谈，邀约集团董事长李小五连线，分享生物质交易平台建设、国内外投资建厂和市场运营的经验教训。

生物质交易平台建设

任彦波：
你常年奔波在出差路上，从你的一线观察来看，当前颗粒行业整体发展态势怎样？你当前的核心业务布局是什么？

李小五：
颗粒厂数量太多了！这些年行业变化很大，已经从单纯的颗粒生产、锅炉销售，延伸到了能源托管这样的综合服务领域，整体发展势头不错。

现在我把主要精力放在了打造一个生物质交易平台上，核心是针对生物质燃料领域，提供从原料对接、生产配套，到产品销售的综合性交易服务。这个平台目前还在筹备阶段，预计2025年底能上线。我想通过这个平台，为生物质行业的中小企业和从业者实实在在做点事，解决他们的痛点问题。

任彦波：
你创办这个生物质交易平台的初衷是什么？主要服务对象是哪些群体？能提供哪些精准化的配套服务？ 

李小五：
现在很多颗粒厂老板，尤其是中小型企业，都是“全能选手”，既要操心原料采购，又要抓生产加工，还得跑市场找销路，一人身兼数职，根本忙不过来，往往会顾此失彼。我创办这个平台，就是想帮助他们分担这些压力，让专业的人做专业的事。服务对象主要是中小型颗粒厂，特别是那些有稳定原材料来源但缺乏资金、需要技术升级改造或面临销售难题的企业。具体服务分三块：

一是原料端金融支持。比如对接银行等金融机构，为企业提供贷款，或者允许企业用成品颗粒、原材料进行抵押转换，解决资金周转问题；二是技术升级帮扶。针对企业升级改造缺资金的情况，提供金融垫付服务，允许企业用后续的产品收益分期还款；三是销售渠道对接。平台会整合下游需求资源，为合作企业提供订单式回收服务，彻底解决“产销脱节”的问题。  

市场结构与投资风险

任彦波：
颗粒燃料应用场景已扩展到更多的领域，你认为当前行业的市场布局、行业格局有什么特点与变化？在供热领域生物质颗粒占比多少？未来的市场需求和趋势是什么？

李小五：
我们面向全国市场布局，但会根据不同区域的资源禀赋和需求特点做差异化适配。比如东北木质原料多，像樟子松这类灰分低的原料，就很适合生产民用颗粒；而河北廊坊等地拆迁料、托盘、模板等原料多，虽然灰分稍高，但能满足大型锅炉和电厂掺烧的需求。

从质量把控来看，不同应用场景的要求差异很大。民用小炉子对灰分要求极高，几乎不能有灰渣，所以必须用优质原料；而工业锅炉和电厂掺烧，对灰分的容忍度高很多。

市场占比方面，近一两年在供热领域（民用、商用、小型工业）能占到40%，工业领域占比在稳步上升。未来的趋势非常明确，供热领域的需求量不会有太大增长，占比可能会降到10%左右；而工业应用、电厂掺烧、SAF（可持续航空燃料）生产、氢氨醇制造等领域的需求会迎来爆发式增长，整体占比会达到90%。

任彦波：
现在年产万吨以下的小颗粒厂数量和产量占比大概是多少？这些小厂的产品主要应用在哪些场景？在由民用向工业应用转型背景下，这些小厂的生存空间如何？很多小企业本身经营困难，面临升级压力时，该选择继续投入、原地观望，还是直接退出呢？

李小五：
单看北方地区，比如东北三省加内蒙古东部，年产1万吨以下的小颗粒厂数量占比能超过70%，这些区域的颗粒总产能大概在350万吨左右。这些小企业的产品主要分两块：40%用于民用供暖，60%供给当地的中小型工业企业。但它们很难直接对接大型工业用户，因为大型工业订单往往需要通过招投标，还要求企业具备压款垫资能力，这是小企业根本承受不了的。这些小企业的生存关键，要么是产业升级，要么是精准定位。

如果企业所在地原材料充足且稳定，升级改造是必经之路。比如更新烘干设备，解决水分过大导致的颗粒不成形问题；建设标准化厂房，提升生产效率；更换更安全的设备，避免传统烘干机易着火的风险。但如果原材料受限，就算强行升级，后续也很难实现持续盈利。

对于经营困难的企业，我的建议是不要盲目扩张，也别轻易放弃。有资源优势的可以借助我们平台的金融服务完成升级；没资源优势的，不如专注做好细分市场，比如民用供热领域的优质颗粒生产，通过与我们平台、贸易商合作对接销路。盲目跟风升级或原地踏步，最终都会被市场淘汰。

任彦波：
你从2012年就进入生物质能行业，还曾在俄罗斯建过厂，现在的颗粒行业和你当初创业时相比，有哪些差异？你对行业未来的整体发展前景有什么预判？

现在有不少国内颗粒企业想走出国门，你有过海外建厂的经历，对这些企业有哪些建议？可能会面临哪些潜在风险？ 

李小五：
我刚入行的时候，行业还比较简单，核心就是平衡供需关系。那时候在俄罗斯建厂，后来因为操作不当发生了火灾，就转回国内，在满洲里生产。当初做颗粒厂，只要有稳定的原材料、靠谱的设备，再找到适配的炉具和客户，基本就能做起来。但现在不一样了，行业分工越来越细，市场需求越来越多元化，技术要求也越来越高，不仅要保证产品质量，还要考虑环保、成本、产业链配套等一系列问题。不过我一直看好行业发展前景，生物质能本质是“废弃物能源化利用”，既能解决环保问题，又能提供可再生能源，是国家“双碳”战略下的重要赛道，源源不断、大有可为，适合长期发展。具体怎么发展，能不能抓住机遇，就看企业的定位和资源整合能力了。 

对于海外建厂，我的建议就一条：先把销售渠道锁定，再考虑生产。现在颗粒生产线的技术已经很成熟了，生产环节不是难题，真正的风险在销售和运营。

可能面临的风险主要有两个：一是原材料风险，海外的原材料供应可能不如国内稳定，就算签了5年、10年的长期订单，一旦原材料断供或价格暴涨，订单就很难持续；二是结算风险，比如我之前接触的俄罗斯市场，当地生产的颗粒供给韩国、日本，如果遇到经济制裁等国际环境影响，结算就会非常困难，就算拿到10万吨的大订单，也可能拿不到回款，最后得不偿失。

行业趋势与发展建议

任彦波：
近几年行业的销售模式、渠道和客户群体发生了哪些明显变化？什么样的客户是优质客户？未来产业链会不会呈现出生产和销售分离的趋势？ 

李小五：
近年来行业变化确实很明显。以前大多数企业都是“产销一体”，自己生产自己卖，渠道比较单一。现在越来越多企业开始专注于某一环节，要么深耕生产，要么专注销售。优质客户的核心标准就两个：付款及时、需求稳定。

对小型颗粒厂来说，现金结算是最优的合作模式，但像电厂、大型工业企业这些大客户，往往要求货到结算，还需要走账期，门槛很高，小企业很难对接。

未来产业链的分工，一定会越来越明确，生产和销售分离是必然趋势。颗粒厂应该把核心精力放在生产上，做好产品质量、控制好成本，销售环节交给专业的交易平台、贸易商或能源托管企业来做，这样效率更高。

对小企业来说，盲目拉长产业链，又做生产，又做销售，又做服务，只会分散精力、增加成本，注定很难做大做强。抓好生产环节，就已经成功了一半多。 

任彦波：
有部分从业者反馈，当前市场需求不足，产品出现滞销，你怎么看这个问题？针对行业企业的发展，除了之前提到的，还有哪些建议？ 

李小五：
产品滞销本质上是供需失衡，不能简单地归咎于市场需求不足，更多是企业自身的问题。要么是产品价格定得太高，缺乏市场竞争力；要么是产品质量不达标，比如灰分超标、热值不够等，不符合下游客户的要求，自然就卖不出去。

现在颗粒厂数量多，原材料竞争激烈，有些企业盲目抬价抢原料，导致产品价格过高，市场接受不了，就会出现滞销。2018年就出现过夏天颗粒价格猛涨，到冬季需求旺季反而降价的情况，就是盲目竞争的结果。

如果要给行业企业提几点核心建议，有八点：

一是要整合原材料资源，这是颗粒厂生存的根本，有稳定、低成本的原材料，才能在竞争中占据优势；

二是小型企业必须加快设备升级和无尘化改造，提升产品质量和生产效率，否则很难满足市场要求；

三是要采用“燃料+炉具”模式，绑定下游客户，形成长期合作关系，这样才能获得稳定订单；

四是布局要区域化，原材料运输成本很高，如果建厂地址远离原料产地，成本就会居高不下，失去市场竞争力；

五是可以对接大型能源企业做配套服务，比如东北地区、赤峰等地的氢氨醇企业，每家需求量都在百万吨以上，就近建厂为他们提供配套，市场空间很大；

六是民用燃料要走精细化路线，保证高热值、低灰分，满足普通百姓对清洁取暖的需求；

七是要严控财务预算，不要盲目囤积原材料，避免库存积压导致资金周转困难；

八是要理性看待市场波动，不要追涨杀跌，同时提升自身的专业技术认知，毕竟这个行业不是谁都能做的，技术和经验很重要。 

任彦波：
明年5月13-14日，第16届清洁炉具（锅炉）与生物质燃料博览会将在河北廊坊举办，这是由行业企业共襄的一个重要年度盛会，你有什么建议或期待？ 

李小五：
炉博会是生物质能行业交流合作的重要平台，对行业发展很有意义。我希望大家能带着好产品参展，展示出各自的技术和优势；同时也希望大家抱着寻求资源、对接合作的心态来交流，相互学习，取长补短。

通过展会，让好产品能被更多的人看到，让供需双方精准对接，推动整个行业朝着更规范、更高效的方向发展。

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