【暖达人01】直播电商品牌“冬君暖界”创始人：韩晓军
【主持人】炉具网创始人：任彦波

任彦波：
您做电商多年了，积累了几万的用户，对市场和用户需求有很深的体会。那么从您的角度看，现在谁在用炉具？具体的用户画像是怎样的？他们的核心需求是什么？

韩晓军：

冬君暖界主要布局抖音、视频号、快手等线上炉具营销平台，2020年开始至今6年了，累计用户大几万。最初是想做太阳能取暖，后来尝试热泵等取暖，都有难度，再后来借助互联网热度转型做采暖炉具了。

从用户画像来看，炉具用户以“广大农村自建房群体”为主，供暖核心还是烧煤和木柴，虽然他们当地曾推清洁煤球，京津冀推过“煤改电、煤改气”，但这些方式都有局限；改电，线路改造和电力增容投入要几亿、几十亿，地方政府负担不起；改空气能，功率比电锅炉虽然低，但是电力问题仍未解决，设备前期投资大，用户难以承担；煤改气供应不足，不适合大部分地区。所以“一刀切”煤改电、煤改气不符合当前国情。我做过测算：将煤、柴、颗粒、燃气、电力折算成“单位价格买到的热量”，煤和柴供暖在成本、能源获取便利性、供暖效果上都有明显优势，所以仍是农村目前的主流选择，这从我们平台的销量也能体现出来。

用户需求变化

任彦波：
除了用能品类，用户对炉具的功能需求有什么新变化？

韩晓军：
用户场景需求没有太大的变化，新需求集中在“环保、清洁”上。如近两年新建房更干净，用户要求炉具不冒烟，且安装在厨房或偏房时需保持整洁。使用传统直烧炉具容易冒烟，用户对“密封性、气化效果、烟气二次燃烧”要求越来越高。冬君暖界卖的“网红炉”正好满足了用户的诉求。从几万用户的咨询数据中，我总结了4点诉求：

①核心诉求：暖和
炉具是大件，用户最在意“安装后能否让房间升温”,很多客户会要求签合同，比如“我家房子保温好，若炉具达不到25度，全款退货，达标就立刻下单”。尤其今年南方用户采暖需求上升，但南方用户对水暖炉具带暖气片、地暖或风盘的认知弱，担心产品匹配不好，来回退货，所以对“暖和”的诉求更迫切。而北方有专业的水暖工把关，相对好一些。

我们会通过南北地域、建筑面积、层高温差、维护结构、门窗密封、末端设备等，用自主研发的算法计算热负荷，精准匹配炉具的型号，避免配大浪费钱、配小热不了，匹配到位后用户的信任度高，下单就快。这几年我们每年卖几千到上万台炉具，很少因不暖和退货。

②关键诉求：质量可靠
柴煤炉具最常见的质量问题是“漏水”，自动化炉具可能会出现轴承、风机、电机的损坏，或燃烧器质量差导致料盘烧化。

漏水原因：一是钢板砂眼（极少，几千台遇1台）；二是焊接不严（我们要求严格焊接、试水试压，保证用户用8至10年）；三是承压使用（民用水暖炉不能承压，二层房屋若暖气片水压压到炉具，未做防承压安装会导致炉具变形漏水）。

质量保障：我们生产严格遵循行业标准，硬件甚至高于行业标准，避免用户因“更换麻烦”产生不满。

③重要诉求：安装便捷
线上销售不像线下经销商能随时上门处理服务，所以我们从创业起就根据用户建筑图纸做方案，若用户买全套（管道、暖气片、循环泵），我们就做好热工计算和选型，配齐配件并提供安装指导。

南方用户尤其在意安装（当地难寻取暖工人），比如烟囱安装（无风机靠自然抽力实现二次燃烧，烟囱打弯角度、直立高度会影响效果，弄不好会出现倒烟）、管道安装（并联/串联/单管等方式）、循环泵匹配等，我们都会提供详细图纸和视频，确保安装科学。

④基础诉求：节省燃料
用户希望“在满足取暖的前提下，取暖费更低”。比如用户之前一年花4000元，换新型炉具后花3500元，省的钱能直观感知。而节约燃料的核心是“高效燃烧”，将原本随烟气流失的热量二次利用，我们的炉具比传统炉具节约20%-30%燃料，燃烧更干净。

线上挑战与应对

任彦波：

线上销售已成趋势，南方用户增量快，他们的售后和安装问题怎么解决？另外，什么样的产品在线上能成为爆品？您心中的“好产品”是什么样的？

韩晓军：

我先回答南方用户的问题。南方用户“存量小、增量快”，如春节前后北方停售，南方仍在销售。我们的解决方式是“提前做方案”：用户提供房屋图纸，我们画安装图，根据不同地区匹配不同水泵；用户信任我们，会要求“全套配件由我们提供”，我们保质保量配齐，再配合详细安装图纸和视频，后期基本无售后问题。我们有专门的方案师、售后师，把前期服务做扎实，后期麻烦就会少。

再是爆品逻辑。线上爆品的核心是“网感”，也就是视觉冲击力。线上营销靠内容营销。若两款炉具价位、功能、节能效果差不多。一款外观新颖、结构有设计感；另一款老旧，用户会优先选前者。我们会将产品外观、结构、卖点做成内容传播，通过直播测流量测试——有流量就是有爆品潜质，否则不适合线上销售。

第三是对“好产品”定义。未来产品创新要“兼具功能性与美感”。90后、00后成为消费主力，他们的自建房、别墅更漂亮，要求炉具外观像“摆件”才能融入家居环境。我认为未来的的“好炉具”应是高效燃烧、节能环保、质量可靠不偷工减料、外观设计好符合审美！

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