【主持人】炉具网创始人任彦波

【暖达人】山东博力达机械有限公司董事长王金海

在实体制造行业转型浪潮下，工贸一体企业既要扎根国内市场，又要谋求海外品牌突围。山东博力达集团深耕生物质颗粒设备生产线，从早期跟随国外行业差距，到逐步实现品质升级、海外服务网络布局，走出一条生物质颗粒生产线中国制造出海之路。

本期炉具网·暖观察团队走进山东博力达集团，访谈了董事长王金海。王金海结合自身多年海内外实践经验，分享了他的发展思考、行业判断以及中国制造走向全球的一些感悟。

跳出传统思维，以长期投入夯实根基

王金海2014年便踏出国门，2016-2017年频繁走访欧洲市场。当时他感触颇深，国外同行生产的设备，做工精致如同艺术品，反观国内产品，与国外存在明显品质差距。国内外标价看似相差不大，但对方结算使用欧元，国内却以人民币计价，巨大落差促使他萌生把国产设备品质做上去的想法。

做实业离不开真金白银的持续投入。仅去年，博力达在设备检测板块投入两千余万元，叠加办公配套等相关支出，总投入达到三四千万元。王金海认为，实体企业只有坚持投入，才能换来企业持续向前发展。面对复杂多变的外部大环境，企业更要找准自身底气。

“我首先看好颗粒设备赛道的长期前景，伴随着全球碳中和政策的落地，垃圾处理、化工、甲醇原料提炼等新赛道不断被打开，行业市场规模相比以往扩张数倍。其次产品品质不能单纯依赖工人手工经验，手工打磨的时代已经过去，稳定提升品质要依靠先进加工设备与数字化管理体系，硬件投入是制造企业立身根本。行业淘汰的永远是落后企业，而非赛道本身，即便未来赛道走向衰退，深耕过程积累的信息、经验以及沉淀的品牌信任，也能成为企业跨领域发展的核心支撑。”

布局海外服务网络，扭转海外对中国制造固有印象

早些年外贸行业普遍流行“一锤子”买卖，设备销售完成之后，便不愿承接后续售后问题。博力达自2018年启动海外市场布局，即便在2020-2021年疫情阶段，依旧维持海外销售与服务网点运营。

过去行业内常常惧怕设备出口后出现质量故障，甚至参加海外展会都害怕遇见老客户。博力达深刻意识到，化解这份顾虑唯一路径就是打磨好产品本身。目前博力达已在印尼、马来西亚设立服务网点，依托两地辐射整个东南亚市场，售后、技术人员长期驻守，可快速响应客户的各类需求。

当下海外客户不再一味追逐低价，更加看重综合性价比。海外本土同类设备售价数倍于博力达产品。企业将配件前置部署到当地，搭配常驻技术团队，既是源于对自身产品的自信，也不断收获海外客户信任。

回望十年前外贸业态，很多企业只求货物交付完毕。而博力达产品精度已经完成巨大跨越，从早年手工测量存在半公分误差，升级到以微米级别为计算精度。

中国颗粒设备行业，完成了从粗制滥造、低价竞争，到获得海外市场认可的高性价比产品的蜕变，逐步扭转海外对于中国制造的刻板印象。

王金海坦言，行业当中真正具备完整设计能力的企业占比不足10%，不少企业直接共用一套方案，缺少针对客户场景的定制化优化，行业规范化发展还有很长路要走。

市场格局层面，未来能够长久生存发展的必然是心怀敬畏、运营正规化的企业。国内法律、税务、用工监管日趋严格，过去靠小打小闹、钻规则空子的模式已经难以为继，主打低价抢夺市场的企业会最先遭到市场出清。小规模投资获取利润的机会不断缩减，大额订单依靠规模换取收益，同时项目对于产品标准、设计能力、企业资质门槛持续抬高。

从单机到成套方案，谋求迭代成长

博力达从平磨颗粒机起步，迭代升级560环模机，由传统机械加工切入颗粒设备赛道，企业成长紧跟市场与客户需求持续演进。

早些年市场客户以个体经营者、海外私营企业为主，政策对环保、设备制造标准管控相对宽松。自2017下半年至2018年国内环保严查开启，行业标准持续提升。颗粒设备属于环保装备，但装备生产制造环节同样会面临环保约束，倒逼企业在产品质量、生产管控上持续升级。

2020年迁入新厂区之后，博力达发展定位发生重大转变，由单纯销售单机设备转向提供成套生产线整体解决方案，合作客户拓展至国企、央企以及海外大型集团。大型客户的需求早已不局限单台设备，对于配套方案文件、企业综合软实力的要求，甚至高于设备本身的交付。

博力达一方面攻坚硬件，打造满足大型国央企验收标准的高品质设备；另一方面补齐管理、业务对接等软实力短板，向规范化体系管理升级。

谈及当下企业发展状态，王金海表示整体发展方向正确，但距离满意还有很大距离。虽然客户画像愈发清晰，但现实技术难题仍然亟待突破。如不同地区原材料特性差异大，各地温湿度环境复杂，多项技术研究还没有落地；当前设备对于原料含水率限制严苛，处理高湿度物料的性能有待突破；设备能耗仍有下降空间，降能耗、设备性能优化，将是博力达接下来重点攻关课题。

而让他倍感珍视的是企业团队。发展历程中企业踩过坑、走过弯路，经历过失败挫折，但整个团队始终团结一心，愿意与企业共同成长、一起向前，这是博力达最宝贵的财富。

在经营理念上，博力达将诚实守信作为经营底线。十余年前行业普遍模式是收齐全款发货，设备调试结束工作人员便全部撤离。现在博力达设备调试完成，售后人员还会继续驻场，完成客户操作人员全套培训。王金海认为机械设备无法做到零故障，即便是知名汽车品牌也会出现产品召回。

“设备发生故障并不可怕，关键在于敢于承诺，并且兑现承诺，出现故障及时维修，达不到约定标准全力整改。哪怕一条生产线有5万元利润，为解决质量问题投入10万元造成短期亏损，也不能为了眼前收益消耗十几年积累的品牌口碑。”

巩固国内市场，扩大海外市场，实现品牌溢价

国内颗粒设备市场体量庞大，但内卷竞争激烈，多数企业仅可以维持基本运转，很难获得可观利润。博力达将海外市场作为获取合理收益、打响品牌的主战场。对标欧美市场，国产设备价格仍然具备向上的空间。想要实现产品溢价，根基在于产品硬实力，当设备品质比肩甚至超越海外竞品，中国制造设备才能够收获对等市场价值，这才是真正意义上的成功。

结合炉博会参展经历，王金海也道出中国制造出海现存痛点。国内生物质相关产业一路走来历经诸多坎坷，早年推广生物质炉具，会出现装好炉具买不到颗粒燃料；有了颗粒之后，炉具与燃料又互不匹配，出现结焦损坏设备等一系列问题。行业从业者持续迭代炉具，开发移动炉排、循环炉排，升级自动喂料、上料功能，逐一破解实际应用痛点。

走访欧洲多国后，王金海发现一个普遍现象，不少中国制造产品，北方完成生产加工，南方企业拿去参展，能自主销售就对外售卖，卖不动就给到海外品牌贴牌，最终看不到中国制造的印记。部分国货产品性能已经达到国际水平，但是贸易运营模式跟不上产品实力。过去行业内部分企业为压缩成本，将关键材料降低标准使用。倘若行业拥有合理利润，全部执行高标准生产，国产设备完全可以在海外做到经久耐用。

海外市场定价逻辑，同样值得国内企业重视。以往出口设备选用知名进口电机，整机报价两万五千美金，海外客户却不敢接手。当地华人给出解释，在海外客户认知当中，整机体积庞大，但售价还不及单台进口电机，很容易被误认为劣质设备。后来博力达调整报价至3万、3.5万美金，反而开启了深度商务洽谈。这说明中国制造不是利润过高，而是国内企业对海外市场商业逻辑认知不足，一味低价反而会引发海外客户对品质的质疑。中国制造扬帆出海，除打磨硬件产品之外，也要吃透海外市场商业规则，方能真正赢得国际市场尊重。