【主持人】炉具网创始人任彦波

【暖达人14】禹州市方正炉业有限公司总经理关要领

在烤火炉行业深耕近20年的方正炉业总经理关要领，面对市场内卷的价格战与同质化竞争，独辟蹊径深耕细分市场。他坚持做“一厘米宽、一万米深”理念，聚焦细分用户需求，以“十年不坏”的产品质量、精准的经销商策略和真诚的直播互动，构建了自己的经营“护城河”。访谈中，关要领重点分享了他对行业变迁的洞察、产品创新的逻辑以及对未来发展的思考。

从“有炉用”到“用好炉”需求变了

任彦波：
又到了销量旺季，现在是您最忙的时候，今年的市场形势感觉怎么样？

关要领：
今年冬天来得早，时间也长，目前销售势头还不错。在我看来，烤火炉行业经过多年的发展，大部分家庭已经用上了，市场已经到了必须细分的阶段。“是个炉子就能卖”的时代过了，现在网络发达，手机上什么都能看到。用户生活条件提高了，农村的房子盖得很漂亮，屋里刷得雪白，不可能再接受烟熏火燎的炉子。他们对炉子的要求变了。首先要干净、安全；然后要省燃料。另外，偏远山区通不了天然气，电费也不低，经济实用才是取暖的关键。

现在行业最大的问题是同质化严重，价格战内卷厉害。如一款茶几炉刚流行起来，第二年大家就一窝蜂都做了，价格低到离谱。老板要赚钱，只能降低成本，最终牺牲的是产品质量和用户体验。用户花几百块买回去，用一年就坏了，这反而是更大的浪费。经销商也苦不堪言，一台炉子只挣二三十块钱，怎么可能有动力去做好服务呢？所以，必须跳出这个恶性循环，思考我的炉子到底要卖给谁？

做好“减法”，让用户省心用十年

任彦波：
面对当前“既要、又要、还要”的市场需求，您在产品上是如何定位的？

关要领：
我的理念是做“一厘米宽、一万米深”。我不追求品类多，只聚焦服务好特定的人群。比如重点服务偏远山区的老年人。年轻人可以轻松操作自动化设备，但老年人不一样。曾经有个老太太，面对四五个开关，教了三天，炉子灭了再点，她又不会了。这个反馈对我触动很大。我们的炉子要为老年人做“减法”，设计成“傻瓜式”操作：你只要会点火，它就能自动气化燃烧，不冒烟，能取暖，能做饭。更重要的是耐用。现有很多老人开始让孩子在网上买炉子，如果用两年就坏，老人头疼，孩子也麻烦。所以我们立志做到“买一台，十年不用操心”。你冬天接上就用，夏天收起来，十年后再换新的。这就要求产品所有配件进行“同寿命设计”，炉体、炉芯、炉盖等关键部件的寿命要同步，不能面坏了底还新。

燃料适应性也是重点。农村有的是玉米芯、秸秆、煤等各种便捷的燃料，你不能要求用户必须烧什么。我们的炉子设计成“有啥烧啥”，最大限度方便用户。这一切的核心，源于我们长期技术积累和对气化燃烧核心技术原理的掌握。我们的广告语“只有不冒烟才会更节能”说了15年了，就是把可燃气体充分燃烧，能量不浪费，自然就节能了。

当然，细分市场不止于此。针对农村盖小别墅的家庭，我们也会开发自动化程度高的产品，可以用手机远程控制房间温度，一周加一次料，满足他们更高的生活品质需求。关键是我们要先想清楚产品是为谁服务，再去做产品设计。

志同道合，用好产品感召经销商

任彦波：
您的经销商策略似乎变了，从之前“求着卖”到现在“筛选合作”，这种底气来自哪里？

关要领：
首先来自产品。我们的炉子维修率极低，一千台里也难有一台需要售后。经销商卖出去，基本上就赚到了安稳钱，不用疲于奔命地处理问题，这样他才更有信心去深耕每个村镇，发展长期客户。

我找经销商，核心要“志同道合”。他必须认可我的产品理念，愿意一起把服务做好。我不给经销商定硬性销售任务，卖一台、两台都可以，但要求他把卖出去的每一台服务好，让用户有好的体验，能产生复购（介绍亲朋好友、左邻右舍购买），形成一个正向循环后，老用户推荐新用户，经销商的工作反而更轻松。

我筛选经销商有三个标准：一是年轻化、懂互联网，能跟上直播带货的新趋势；二是认可规则，不串货、不参与恶性价格战，维护市场健康秩序；三是要有长期主义心态，愿意扎根这个行业，不是赚了快钱就走。

我给经销商提供的价值也很明确：第一是无忧的售后，用高可靠性产品减少他们的麻烦；第二是稳定的市场保护，不允许串货，保障他们的合理利润空间；第三就是产品质量这个硬底气，让他们卖得放心。

真诚是唯一套路，反馈是创新源泉

任彦波：
近年来，直播在你的经营中起到了什么作用？难道只是卖货吗？

关要领：
直播对我们来说，远不止是销售渠道，它是一个与用户直接沟通、洞察需求、验证产品的重要窗口。我们要求主播绝对不能夸大其词，必须实事求是地讲清楚产品的特点和适用场景，甚至主动让用户“货比三家”，找到最符合自己需求的产品。就像胖东来一样，要凭良心做诚信。

线上用户的提问是我们产品优化的宝贵灵感。

他们最关心的是：实物和宣传是否一致？会不会买了上当？安装操作是否方便？真的能用十年吗？这些疑问恰恰鞭策我们必须做得更好。比如，有用户反馈用了八年的炉子某个部件出了问题，我们不仅免费处理，还会重点研究这个部件，如何在下一代产品中做到十年不坏。

直播也是服务的延伸。很多老用户会留在直播间，学习如何封火、怎样保养。我们通过直播反复讲解安全安装知识，比如烟囱要垂直高耸保证抽力、绝不能安装在卧室等，把服务做在问题发生之前。

练好内功，细分市场潜力巨大

任彦波：
做了20年炉子，您认为企业持续发展的关键是什么？行业未来前景会如何？

关要领：
第一要专注。这么多年，我就认准了做炉子这一件事，没去搞什么房地产或其他不相关的行业。

第二要接地气，每个阶段都要敏锐地察觉到市场的变化和用户需求的变化，从最早的带温罐炉子，到回风炉，再到现在的气化炉、智能炉，我们一直在主动转型。

第三要敢于投入研发，掌握核心技术。我们的产品没有一件是抄袭别人的，都是自己不断试错、独自研发出来的。这需要舍得投入，建立一个研发团队，焊了割，割了再焊，反复试验。

对于行业前景，我依然非常看好。中国市场乃至全球市场都很大，需求多样。关键在于企业能否放弃粗放式经营，转向精细化的细分市场。就像胖东来卖猪肉，会把不同部位、特点、价格分得清清楚楚。炉具行业也一样，需要思考不同地区、不同年龄、不同生活习惯的人，到底需要什么样的取暖解决方案。

我建议同行们：别再卷价格，要卷价值。练好内功，走“专精特新”道路。把产品做精、做深，真诚地服务好自己选择的那一部分用户群体，市场一定会给你带来丰厚的回报。

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