【主持人】炉具网创始人任彦波

【暖达人13】哈尔滨哈东新春锅炉有限公司销售经理张志刚

任彦波：
您先介绍一下哈东新春公司的定位、优势和核心业务吧。

张志刚：
哈尔滨哈东新春锅炉有限公司主要生产生物质蒸汽锅炉、热水锅炉。用户群体以工业企业为主，产品为1吨到40吨之间，应用场景是中小型工业企业，比如医药、食品、畜牧养殖饲料行业，以及集中供热、园区集中供暖、供气、能源供应等。企业成立于2011年，员工150多人，有自己的研发中心，是国家生物质锅炉标准的起草单位、国家专精特新小巨人企业、高新技术企业。

任彦波：
哈东新春做生物质全产业链，你们还经营自己的颗粒厂，做合同能源管理吧？

张志刚：
是的。哈东新春不只生产锅炉，还有自己的颗粒厂。我们是做全产业链运营、全生命周期服务的能源供应商，包括锅炉设计制造、生产安装、调试运维、能源托管。我们有自己的设计公司、研发公司、能源托管运营公司、司炉服务公司。有的用户自己买锅炉不想操心司炉运营工作，我们派团队提供全过程全生命周期服务。

任彦波：
大家觉得东北地区供热需求大、生物质资源丰富，生物质供热应用条件得天独厚。您给介绍一下东北的生物质供热整体市场情况及特点吧？

张志刚：
东北三省都是农业大省，生物质原料多种多样，玉米秸秆、水稻壳及秸秆、大豆秸秆、花生壳、林下废弃物等，资源特别丰富。目前生物质锅炉应用比例非常高。随着环保政策越来越严、用户环保意识提高，现在用户都主动开始将燃煤锅炉更换为生物质锅炉。因为国家政策支持，生物质原料供应充足，我们的产品环保指标也好。从应用来说，我们的锅炉实现数据化管理、智能化运营，安全性、稳定性较燃煤炉高，可媲美燃气锅炉，甚至电锅炉。

现在，东北地区的生物质锅炉应用越来越多，市场前景非常好。但是产品鱼龙混杂、种类多。我们哈东新春是经过到用户现场实地勘察，用数字孪生技术、大数据模型为用户量身定制符合应用场景的生物质锅炉，避免用户买错产品或过度消费。

有的用户对自己应用场景、供暖面积热负荷不了解，没有精准的数据。如生产型企业用户，对蒸汽用量、用能曲线不了解，我们会派专业团队带带着专业仪器现场测绘采集数据，通过大数据模型、数字孪生技术合理匹配符合要求的生物质锅炉，并根据所在地区生物质燃料产业结构定制符合燃料的锅炉。

生物质燃料种类也多，一个产品有兼容性，但并非所有的燃料都能烧好或经济性最高，我们需要根据用户的实际情况，使用什么燃料、什么应用场景去设计锅炉。

任彦波：
现在东北有很多的农垦系统、农场，前几年供热需补贴才可持续。这种情况近几年有改善吗？什么样的用户使用生物质供热会比较好？

张志刚：

农垦系统也有我们的用户，不单采购锅炉，我们也做能源托管运营服务。有几个农场是我们提供运营服务的。农场的生物质原料更丰富、成本非常低，农作物收割后需快速处理秸秆离田，我们有自己的秸秆颗粒加工厂、打包运营团队，把秸秆收割回来加工成颗粒燃料，同比过去热力公司烧煤成本低20%多。由于原材料成本低，环保指标好，目前还有一定的盈利。

任彦波：
我们调研过很多的集中供热，特别是农村社区、乡镇、村镇的集中供热，在运营中存在如不好收供暖费，导致公司亏损或经营不好的问题，这种情况还存在吗？

张志刚：
这种现象有，现在不多了，主要还是过去供热企业经营成本过高。燃煤锅炉尤其是小吨位、供热面积较小的，运行效率不高，一般在60%-70%左右。我们的生物质锅炉热效率达80%以上，加上原材料成本低，供热企业就舍得烧，用户满意了，取暖费就好收，不存在亏本问题。

另外，我们产品覆盖客户群体不完全是供暖，一半以上是生产型企业使用，如开发区、药企、食品加工厂等。有的园区集中供气管道覆盖不到，用电烧气成本过高，不允许烧煤，很多园区就选生物质锅炉了，国家还有补贴。这类客户燃料占生产成本比重高，采购锅炉时直接把燃料成本折算到产品成本中了。特别是做玉米深加工企业，东北80%以上企业用我们产品。他们会折算到每穗玉米的燃料成本占比（市场上卖2块多3块多一穗，燃料成本可能占两三毛、三四毛），用我们锅炉的成本不到一毛钱，大约八九分钱。如果年产量超亿穗，他们就会特别关注成本。一个生产季下来，过去烧煤可能消耗三四千吨，现在烧生物质燃料消耗量下浮30%-40%左右，产品就有了竞争力。

哈东新春锅炉配有数据监测系统，如流量计、燃料计量装置、给水装置、自控等，数据能实时采集体现在控制屏幕和电脑中，我们可实时观察到锅炉运行效率，类似车辆的实时油耗、累计油耗，用户可以随时关注能耗情况。

任彦波：
生物质锅炉不是新品类，从东北市场来看，产品差异还有多大？差异点主要在哪里？用户如何辨别选择好锅炉？

张志刚：
生物质锅炉的种类多，建议用户选择时根据自己使用情况、实际应用场景、燃料种类选适合的锅炉。目前市场很多所谓的生物质锅炉，实际上是由燃煤锅炉改造的，号称煤和生物质两用，真正的生物质专用锅炉并不多，这就会导致用户易买错。销售人员说产品兼容性强，但用户买回去后烧煤成本高，环保不允许，烧生物质效率低，达不到预期，用户就会认为生物质锅炉的质量不行，实际是没有买到符合要求的真产品和好产品。

我们哈东新春的生物质锅炉，从设计到应用，针对生物质燃料特性设计，烧生物质时效率、出力足。由于生物质燃料热值比煤低，这种低热值燃料要达到额定出力，锅炉必须做大，受热面要足够，炉膛空间必须大，合理配风，还要保证环保指标排放符合国家政策要求，同时热效率还要高。

建议用户选购生物质锅炉多走多看，到案例用户的锅炉房实地考察一下更好。在锅炉的指标选择上，第一考虑安全性，安全放第一位；第二考虑经济性，运行成本要低；第三考虑环保性，要符合环保政策要求；第四考虑维修便利性，不能经常出故障，小问题维修方便好上手；第五考虑操作便利性，如一键启动、自动运行、故障自诊断等功能。

任彦波：
在东北地区提到生物质，肯定跟秸秆综合利用有关。但真正使用秸秆颗粒还是会存在一些问题的，如结渣、结焦，现在这些问题还存在吗？秸秆颗粒应用技术成熟了吗？在东北能普遍推广使用了吗？

张志刚：
现在我们这边使用秸秆燃料的锅炉非常普遍，结焦问题基本得到解决。结焦现象以前有，包括现在有些产品也存在，主要是秸秆燃料灰量大、灰熔点低。我们的锅炉通过合理配风、控制炉膛给风方向、燃烧温度、炉排行进速度等设计，已解决结焦问题了。我们的用户大部分使用秸秆类燃料。木质颗粒固然好，但应用成本过高，一般用户用不起。

任彦波：
能烧好秸秆颗粒，是今天我听到的最有价值消息之一。多年来我们一直在推动秸秆能源化利用，但问题一直没有得到很好的解决。您今天的分享，让我看到了行业广阔的市场前景。今后的秸秆能源化利用不再是口号，已实实在在转化，不仅降低用户用能成本，更能解决秸秆出路问题、秸秆焚烧环保问题，实现秸秆能源的可持续发展。

接下来，我想了解一下，东北地区的生物质锅炉在营销模式上有哪些不同和创新？针对不同用户，有哪些不同的解决方案和创新案例？

张志刚：
我们目前营销模式主要是两种：直销和渠道销售。直销是销售人员直接跑客户找信息，与客户直接谈判，约到厂里量身定制方案；渠道销售是通过相关部门提供的当地政策信息、招商引资信息了解用户需求，为有待改造、新上锅炉用户提供优质产品。

另外，营销模式还有能源托管运维服务。有的用户想买锅炉自己安装，自己运营管理；有的想省心，甚至锅炉都不想买，直接买供热服务。我们会为不同用户免费提供锅炉及配套产品、配套相关运营人员，通过热费计量或蒸汽流量收取服务费。

我们采取这些灵活的销售模式，主要是让用户省心，目前我们的应用案例在东北地区非常多了，有供蒸汽服务，有供热服务。蒸汽用户一般选择中大型食品加工、制药、化工等行业企业，市场成熟、规模大、用能稳定。我们仅在哈尔滨周边就有100多座锅炉房在做运维服务、能源托管。

任彦波：
我知道咱们董事长是技术型领导，做了很多的创新尝试。在数字化、AI时代，生物质供热又做了哪些尝试和创新？

张志刚：
数字时代，我们公司就在数字化、数据化、智能化方面有创新和应用。通过数据采集、数字孪生设计，开发出了适合市场应用的新产品。现在进入AI时代，我们把AI先进技术应用到产品中。如展厅、研发中心有我们自己的AI模型，用户来了或打开我们的AI模型，想了解锅炉的选型相关知识、相关数据都能得到回答互动。我们还建了自己的AI智能体数据库。

另外，我们建有自己的大数据运营平台，产品有物联网远程服务功能。已有很多用户选用了我们的这些服务。我们公司的运维服务人员，通过运营管理中台，可以适时看成到客户的应用场景，如果产品运行工况需要调整，经客户授权允许我们会远程帮用户做调试，远程进行故障诊断、故障排除。这些技术我们已应用很多年了。

任彦波：
生物质供热的排放是一个备受关注的老问题，也是一个不好解决的老难题，很多地方有具体的环保指标要求，这几年的生物质锅炉排放技术有哪些提升，取得哪些进步和成果？

张志刚：
生物质锅炉主要排放指标三个：二氧化硫、氮氧化物、颗粒物。燃料中二氧化硫几乎很少，氮氧化物相对较高，但我们产品的初始排放浓度就能达到300毫克以下，基本符合大部分地区的环保排放指标，用户不用再投入脱硝设备处理氮氧化物。只有极少数地区要求严（低于200或150毫克以下，甚至超低）才配脱硝设备。颗粒物排放控制方面，我们的锅炉燃烧配风合理，原始排放指标非常低，肉眼看不见。要求严格的地区配专用环保除尘设备，也能保证颗粒物排放指标达10毫克以下，完全符合甚至优于地方环保政策要求，用户增加的成本不高，使用维护也便利。未来的生物质锅炉，一定会是非常先进、智能、数据化的产品。

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