【主持人】炉具网创始人任彦波

【暖达人09】潍坊小木渣新能源科技有限公司总经理王学胜

任彦波：
小木渣做采暖炉也很久了，你有没有认真思考过生物质采暖炉的用户群体是谁？他们的真实需求是什么？

王学胜：
国内取暖的区域性很明显，不同区域需求不一样。以前在山东、河北、河南推广，商业场所推得快，因为产品展示效果好，用户觉得新颖、暖和，传播就快，当时我们就优先做商业项目。随着生物质颗粒和炉具的普及，现在很多农村地区的客户多了。比如湖南、湖北以前用大圆桌炉具，现在我们的代理商在当地销售不错。还有西藏地区用户，以前只用藏炉，现在也开始接受颗粒炉了，反馈还用得挺好。我们以前做风暖炉多，水暖炉少，近几年发力小型水暖炉后，城市周边农村的市场也不错，但有些空心化严重的农村，销量会差一些。

任彦波：
小木渣主要走经销、代理模式，在招商过程中，你观察到经销商、代理商群体有什么变化？

王学胜：
四五年前做颗粒炉的代理商，现在很多不做了，被劣质炉具伤害了。我们小木渣一直走品质化路线，代理商对品质要求高，没接触过便宜产品，售后服务可控，所以代理商跟着我们走的时间都很长，很少有“今年卖、明年换”的状况。这两年，很多颗粒生产企业加入了炉具销售，他们有当地客群，做起来很快，有些颗粒厂老板的炉具销量甚至超出了我们的预期。

任彦波：
颗粒厂老板做炉子，最大的优势是什么？低价炉具和正规炉具的成本差距主要在哪里？

王学胜：
颗粒和炉具捆绑销售能相互促进。做颗粒的老板对自己的颗粒质量要求高，大多是1个灰分左右，所以他们选颗粒炉时也有要求。有些客户会先选便宜产品，走两年弯路后，还是会换回品质好的产品。现在有些厂家的炉具卖到1000元，甚至1000元以下，我们不可理解。我们一直不走低价路线。

低价炉具为压缩成本，不做研发，只照抄设计，板材、电器都减配，做工也差。我们对产品做工要求高。欧美产品价格高，除了人工成本，更主要的是细节做得好，比如焊缝打磨得像一体，这就是差距。我们明年计划推出品质更高的产品，正在规划中。

任彦波：
小木渣每年都在创新，你觉得现在好采暖炉的优化达到预期了吗？还有哪些地方可以完善？

王学胜：
我们经典系列的炉体已经优化到没什么提升空间了，接下来会在外形上改进，在细节上优化。我们有个脚踩清灰的专利，刚推出时有点问题，经过两三年优化，现在售后很少，有客户用了5000多个小时（相当于北方3-4年），基本没出现售后。

现在市面上的炉具主要是板式结构和管式结构。板式结构便宜，管式结构热效率高但火管会结灰。我们在6根管内置螺旋结构，用连杆机构连接，脚踩时螺旋结构能刮干净管内壁的灰，解决了清灰难题。之前产品清灰需要提拉杆，一年要换一次，还容易把炉膛里的灰带到室内，造成二次污染。现在用脚踩清灰1秒就能完成。我们建议用户一周清两次灰，热效率能提升不少。现在即使要换清灰杆，5分钟就能换6根，之前则需要半个小时以上。

现在，我们对产品很有信心，今年很多新代理商是老代理推荐来的，还有客户用了我们的产品后主动来谈合作。

任彦波：
现在很多新型经销商、代理商（比如颗粒厂、电商播主）在关注炉具行业，作为厂家，你觉得他们选企业最关注什么？

王学胜：
代理商分两类，一类只认价格，一类认品质。今年有个做五金的客户，加我微信四五天，没提前打招呼就直奔厂里来了，聊半小时就订了100台，这样的客户对品质有要求。如果选低价产品，售后会有很多意想不到的麻烦。卖300台我们的产品，利润能抵得上卖1000台低价产品。我们不建议新代理商选低端产品，问题太多了。我们今年也做直播了，线上以宣传为主，线上价格标得高，目前也卖了80多台，不比有些低价品牌的销量少。

任彦波：
聊半小时就订100台的客户，你觉得是哪一点打动了他？小木渣最打动经销商和客户的是什么？你们对经销商有什么支持？

王学胜：
他可能通过别人了解过我们的产品，提前做了功课，是个很痛快的人。我们很多客户都是老客户推荐来的，今年新增客户是最多的一年。
我们走品质路线，售后少，对100、130、180三个主要型号的炉体承诺十年保修。我们做了20多年炉具，炉体基本没坏过，有这个底气。代理商也敢跟客户承诺“买小木渣，炉体质保十年”，这也是我们给代理商的赋能。
另外，我们给代理商提供配件和线上支持，比如新代理商不懂故障判断，我们的售后团队会快速帮他们判断问题，指导排除故障。十年前我天天接售后电话，现在主要接订货电话，变化很明显。

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