【主持人】炉具网创始人：任彦波

【暖达人05】山东墅暖新能源有限公司总经理：陈常成

任彦波：

现在正是销售旺季，你做为采暖设备的经销商，肯定很忙吧？先跟大家介绍一下自己吧。

陈常成：

我是山东墅暖新能源的陈常成，我们的“懒老头”产品，可能有的朋友见过。我从毕业就做水暖了，干16年了，经常跟着炉具专委会任秘书长出去学习、参加活动，一直在寻找好产品的路上。

我是农村出来的，小时候冷怕了，所以这些年一直想找更适合农村取暖的好产品。2024年我们推出一款“懒老头”烧无烟煤的炉具，市场反馈不错，但还有提升空间，也希望大家多提建议。

任彦波：

你一直在找“好产品”的路上，在你的心目中，“好产品”的标准是什么？

陈总：

有句话叫“没有最好，只有更好”。比如用户以前用的是十年前炉具，现在换新炉具，觉得“省事多了”。那新炉具在当下就是好产品。好产品是相对的，贴合用户需求就是好产品。

我们主要做农村市场，我认为好产品要满足三个核心点：

第一是操作简单。农村用户文化水平不一，有的甚至不识字，太复杂的设备他们不会用。比如带太多按钮的数控设备，反而不如简单的机械炉具受欢迎。

第二是恒温体验。农村用户羡慕城里的集中供暖，就是因为恒温。以前的炉具烧的时候热，不烧的时候冷，下半夜温度降下来，体验很差，所以恒温是用户的核心诉求。

第三是两头省钱。现在大环境不好，用户不管是初装投入，还是后期采暖费，都希望能省则省。“买的不贵，用的不费”，这样的产品才适合农村家庭使用。

任彦波：

现在市场上有符合这些标准的产品吗？要做出这样的好产品，最大的困难是什么？

陈常成：

其实市场上已经有很多好产品了，比如行业里的老品牌，凭借硬实力，有的产品在市面上卖了十几年还很受欢迎。但随着用户需求的变化，产品也要不断的改进。

比如前几年煤价涨得厉害，今年山西的煤价是近六年最低的，要是有一款适配的炉具，投资不大，又能接近燃气、电采暖的体验（比如封火后到早上水温还热、房间还暖和），用户肯定愿意选。现在的燃煤数控锅炉、生物质锅炉，还有前几年的兰炭炉、颗粒炉，其实都能满足“恒温”，只要不缺燃料就能保持一个温度区间，虽然有温差，但比传统炉具好很多。

再如多乐的“贮煤仓”锅炉，现在很多企业都在做了，就是因为比之前炉具封火时间长、操作方便、热效率高、效果好。但好产品需要被用户知道，用户不用就不知道它好，只有亲自体验了才会一传十、十传百。

现在有了网络，传播起来很方便，比如通过短视频、直播，让用户直观看到炉具的效果。我们的经销商做过一个实验，用感温探头测锅炉出水口温度，封火时55度，早上起来还有50度，温度曲线很平稳，用户一看就懂，比我们说一百句都管用。

做一款好产品，最大的困难是细节把控和用户教育。

细节上，比如板材厚度、焊接工艺，这些是基础，营销再厉害也弥补不了。

用户教育上，要告诉用户怎么用、用什么燃料，比如我们的反烧锅炉，适合烧软一点、火苗长的半烟煤，要是用户加了无烟煤，烧不起来会认为产品不好，这就需要经销商和厂家一起做引导。

任彦波：

你作为经销商，在选品和选合作伙伴时踩过哪些坑，能分享一下经验吗？对其他的经销商有什么建议？

陈常成：

我这些年合作过很多厂家，确实踩过不少坑，总结下来，经销商选厂家要关注三点：

第一是厂家负责任。不能出了问题就把经销商扔一边，经销商需要厂家的大后方支持，比如技术问题、售后协调，这些不是经销商花钱就能解决的。我早期做颗粒炉，就遇到过卡料、电机坏、负压故障等问题，每次找厂家，厂家都能第一时间给技术支持，帮我们解决，这样才能放心合作。要是厂家不管，经销商面对用户根本没法交代。

第二是产品质量过关。比如颗粒炉，从落料改平推、从单绞龙改双绞龙、从链条传动改双电机，都是在解决质量问题，要是厂家一开始就偷工减料，后续只会麻烦不断。

第三是“三方”配合。经销商对用户负责，厂家对经销商负责。出现问题时，厂家要第一时间给技术支持，经销商要及时反馈用户需求，这样才能形成良性循环。

还有一点也很重要：厂家不能“撂挑子”。没有产品一开始就是完美的，都需要市场反馈来改进，比如我们第一年做颗粒炉，先在周边的美容店、饭店、家用做试点，收集问题后和厂家一起优化，慢慢才打开市场的。要是厂家遇到问题就逃避，经销商再努力也没用。

任彦波：

用户使用出现的问题，很多时候是安装或系统配套导致的，你觉得该怎么解决这个问题？企业和经销商该怎么做？

陈常成：

安装问题确实占比很大，比如烟囱安装不合理（横管太长、抽力不够）、循环泵位置不对（出水直接进泵，没有大气连通）、膨胀水箱装错地方（装在回水上，导致系统承压），这些都会影响使用效果，甚至缩短寿命。

比如有个用户锅炉用了四年，觉得效果不好，来找我换炉具，我一看他的烟囱是从楼梯底下出去，先竖走2米再横走3米，抽力根本不够，炉子的效果根本发挥不出来。我让他把烟囱改成直拔+三通防灌风，使用效果立马就好了。
还有循环泵，有个经销商给用户装锅炉，出水没装大气连通管，膨胀水箱安回水上，循环泵一进气就吱吱响，还漏水，这就是安装不规范造成的，不是炉具质量问题。

企业和经销商要做两件事：

一是制定安装标准。比如烟囱要直拔4米、循环泵要装在出水上，膨胀水箱要装在最高处，这些行业标准里其实都有，关键是在于执行。

二是加强培训。企业要培训经销商，经销商要培训安装师傅，把安装规范一级一级传下去。比如我们会给经销商发安装手册，拍安装视频，告诉他们烟囱怎么装、循环泵怎么配。

任彦波：

一款好产品该怎么卖好？您在短视频引流和产品推广上有什么经验？

陈常成：

现在是短视频时代，卖好一款产品，关键是“让用户看见、让用户信任”。

我们做短视频的出发点很简单：把产品的基本信息、使用体验和传统产品的区别讲清楚。比如我们拍过一个“加煤不冒烟”的短视频，只有几十秒，就是拍实际操作，现在播放量快6万了，转发也很多。用户看了直观，比我们说再多都管用。

还有“信任建立”。比如有个大姨，看了我们的短视频后，专门来暖通市场找我们，当时外面还在修路，她来回找了好几趟才找到我们，进门就说“早就关注你们了，视频里的产品和实际一样”。我们没怎么介绍她就下单了。这就是短视频的作用，让用户“没见面就先认识你”，降低了信任成本。

经销商也可以结合自己的优势做推广：比如年轻人可以做直播、拍短视频；年纪大的经销商可以印小广告、做地推，或者在用户家挂“金牌用户”牌匾等，靠口碑传播。

还有一点很重要：售后可视化。比如我们在炉具上贴二维码，用户扫码就能看点火、封火、清灰的教程，不用反复打电话咨询；如果真需要上门，售后师傅第一时间会到场，这样用户才满意，才会推荐给别人。

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