【主持人】炉具网创始人：任彦波

【暖达人02】自媒体“大刘说采暖”品牌创始人：刘顺成

任彦波：

您常年走访市场和经销商，对清洁取暖市场，尤其是渠道和经销商的变化，肯定有很深的体会，先跟我们分享一下这几年的市场变化吧。

刘顺成：

我们常年走访经销商市场和采暖炉企业，其实采暖炉市场的关键转折点在2017年，从那年查环保、推清洁采暖开始，原本火爆的燃煤炉具市场就开始断崖式下滑。但从2023年以来，明显能感觉到燃煤炉具市场在逐步往上走，我认为主要有两个原因：

第一是燃煤价格影响。煤价直接影响燃煤炉市场，只要煤价降下来，燃煤炉销量就会往上走。

第二是政策实施效果。国家一直倡导清洁采暖，推煤改气、煤改电，但站在企业和经销商角度看，清洁取暖政策有点“把未来10-15年的需求集中到2-3年爆发”，真正吃到煤改气、煤改电红利的企业是少数，大部分企业没跟上，导致这几年采暖炉企业从几千家萎缩到只剩一部分，很多企业退出了市场。

消费者才是最好的评判者

现在国内天然气价格一直在涨，最早的煤改气燃气壁挂炉也到了更新换代期，所以很多农村用户直接放弃了燃气壁挂炉，一是设备更新成本高，没有国家补贴后，用户不愿自己花钱再买；更核心的是采暖费用高（一个采暖季放开烧费用达5000-6000元）。只要是新的采暖设备比原来燃煤炉一年多花几千块，用户就不认可。所以现在很多地方的燃煤炉、颗粒炉、柴火炉市场又起来了，这就是用户用脚投票的结果。

任彦波：

您觉得未来在清洁取暖从项目转向市场的替换周期里，哪些用户还会用采暖炉？

刘顺成：

我认为采暖炉市场永远不会消失，因为现在的新产品都是“改良性产品”，不是“革命性产品”。要想取代采暖炉，新设备必须满足两个条件：

一是设备投入小。比如比燃煤炉2000块的成本还低，能降到500-1000块。

二是使用成本低。比如把原来一个采暖季5000块的采暖费降到2000块，甚至1000块钱，目前还没有这样的产品，所以燃煤炉我判断至少在5年内不会消失。

再看其他采暖方式，空气能、燃气壁挂炉、集中供暖各有优劣，没有一款是“十全十美”的既能解决采暖问题，又能做到费用低。我一年参加20多场暖通展会，也没见过这样的设备，很多企业说自己的产品“十全十美”，深入了解后还是有缺点。

所以对采暖炉企业来说，关键还是要创新。比如这几年木柴壁炉在市场上很火，前几年不好用，但慢慢改进后，现在有电商在某平台一年能卖1万多台。虽然壁炉更多是“观赏性大于采暖”，但市场能火起来，说明市场需要新产品。

经销商也需要新产品，因为现在产品同质化太严重，同质化产品卖不上价，都盼着有新产品能改变现状。
终端用户的诉求也很明确：清洁、干净、节能，少花钱多办事。燃煤炉正好能满足这些需求，既能烧水做饭、炖骨头，又能取暖，而空气能、燃气壁挂炉只能解决采暖，功能单一，这也是燃煤炉的核心优势。

现在还有一些大的采暖炉企业，前几年停产后，今年又重招旧部、召集经销商开会，准备重新发力，这也能看出市场在复苏。只要没有“十全十美”的革命性产品出现，采暖炉行业的前景就值得看好。

任彦波：

如果让您用几个关键词描述“好炉具”，您会怎么说？

刘顺成：

三个关键词。第一个是“清洁”，毕竟清洁采暖是国家政策导向，做生意要贴合政策；第二个是“省钱”，要给老百姓创造价值，让他们少花采暖费；第三个是“美观”，现在老百姓的诉求从“实用”转向“美观”，产品外观也要跟得上。

任彦波：

您走访了很多经销商，这几年经销商有哪些明显的变化？区域特点是什么？他们最需要解决的痛点是什么？

刘顺成：

我每年大概要走访2000-3000家经销商，这几年的变化很明显。

一是经销商数量减少。以前一个小县城有30-40家水暖经销商，现在只剩10-20家，很多经销商因为生存问题退出市场了。

二是经销商“求变”。原来只卖采暖炉、暖气片加安装，现在都在增加品类，比如代理空气能以及地暖，尤其是疫情后，他们不新增品类就很难生存。

三是煤改气、煤改电对经销商打击很大。特别是县城一级的经销商，相当于“断了根”；省城的批发商也不好过，以前靠批发炉具就能活得滋润，现在只能代理家电或专业空气能品牌，靠增加品类弥补采暖炉销量的下滑。
生产厂家这边也一样，比如河北任丘的于村，最早有七八百家炉具厂，现在少了很多；山东的许多炉具老品牌，也有因为环保问题退出的，厂家数量比鼎盛时期减少一半还多。

能生存下来的炉具经销商，有两个明显特征：

一是老板年轻化，或者老板把生意交给了年轻人。年轻人会用新媒体，比如直播、短视频做线上引流，拓展新营销方式。

二是“从坐商变行商”，以前坐在店里等客户，现在是老板娘看店，老板出去跑业务，主动出去找订单了。
还有一部分经销商，因为所在区域没被煤改气、煤改电覆盖，现在活得还很滋润。

任彦波：

您在市场上有没有发现一些有亮点的产品、企业或运营模式？

刘顺成：

前段时间在山东临沂展会发现一款“柴油采暖炉”，老板以前在部队后勤，最早给西藏、新疆的部队供货，现在把军用转民用，展会上咨询的人很多。其实柴油采暖炉在欧洲很普及，但国内一直没推广开，这个产品是一个亮点，不过也有缺点，如室内会不会有异味、散热设计还需要修改等。所以，任何产品都要辩证地去看待。

再看电采暖，这些年见过很多类型，电锅炉、电暖气、空气能、加了“石墨烯、纳米、量子采暖” 概念的产品，但这些都有缺点：比如电锅炉投入小，但使用成本高；电采暖在东部不划算，但在西部就合适，比如新疆以及西北地区有些地方电费比沿海地区便宜；西安、西宁、银川的天然气才2块多钱1立方，这些地方用电采暖或燃气壁挂炉就很划算。

所以，采暖还是要“因地制宜”，没有“十全十美”的方式，要结合区域能源价格和用户预算综合考量，有钱的用户可以选空气能、电地暖，干净省事！图省钱的用户那就选燃煤炉、柴火炉。

任彦波：
很多企业和经销商想做自媒体营销，您有什么经验可以分享？他们该怎么做好自媒体？

刘顺成：

我在“大刘说采暖”账号上专门做过暖通经销商系列短视频，讲暖通经销商如何做短视频和线上引流，线下成交。我的观点是：经销商和企业非常有必要做新媒体，因为现在短视频的营销成本是最低的。有很多经销商做得很好。比如山东临沂费县的“多乐锅炉王大姐”，她80%的订单都来自线上，用户看了她的直播就会主动找她买产品。
做好新媒体的核心是“最广泛地利他，才是最极致的利己”。你要给用户创造价值，比如切实帮用户解决“选哪种采暖方式”的困惑；给企业分享“如何低成本营销”，给经销商讲“如何线上引流，线下成交”等。

现在终端用户的采暖困惑有很多，比如兰州有用户问我“家里有天然气，政府又推煤改电、空气能，该选哪个？”这时候经销商和企业就该做科普，告诉用户怎么花最少的钱、选最舒适的采暖方式，告诉企业怎么低成本营销。只要持续输出有价值的内容，自然能吸引用户，带来订单。

任彦波：

经销商在选合作伙伴和产品时，最关注什么？您有什么建议？

刘顺成：

经销商选厂家，最看重三点：

第一是售后和服务。这几年很多企业打价格战，导致偷工减料，产品质量问题频发。用户出问题首先找经销商，不是找厂家，所以经销商最怕“厂家不靠谱”。比如产品出问题了不认账，先往外推责任，或者厂家有倒闭的，经销商都会被牵连，甚至惹上官司。我见过至少四五个经销商因为这个被起诉过。

第二是企业实力。经销商希望厂家有实力，有规模，短时间内不会倒闭，这样出了问题才会有保障。

第三是产品质量。质量不过关的产品，即使价格低，经销商也不敢拿货，怕砸了自己的口碑。

但这里也有一个矛盾点：企业要做到“售后好、实力强、质量优”，产品价格就会高；而经销商又想要好产品，又想要低价。从长远来看，不管是厂家还是经销商，都要做“有利润的好产品”，别为了打价格战牺牲质量。比如一台炉子该赚100-200块，非要只赚30块，出了质量问题，后续的售后服务成本比利润还高，就会得不偿失。

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