中国农村能源行业协会民用清洁炉具专委会秘书处

逆天了!企业会被暖通经销商“炒鱿鱼”吗?

中国炉具网    作者:李大呼    来源:炉具网    日期:2023-09-27 15:52:31    浏览:708
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【引言】最近的市场有点看懵了!热点有华为一反常规,未开发布会就直接开卖Mate 60手机;另有蜂花+鸿星尔克跨界销售玩梗卖爆、瑞幸+茅台跨界联名推出酱香拿铁刷屏全网......一波一波的潮流涌动不必多说了;从暖通行业来说,近日在德州召开的一场暖通经销商选品会也着实惊到了我们。

传统经销商会是企业唱主角,召集各地的经销商参加,而这次德州经销商会逆天了,是水暖经销商搭台选择邀请一些企业优品来路演,经销商唱主角,企业成配角,开成了经销商选品会。炉具网通过调研和观察认为,在内卷的当下,企业品牌专卖店破圈扩品是大势,围绕农村消费新场景转向多品经营,由被动销售转向主动发掘,新技术、新产品、新赛道将成为经销商关注重点,打多年积累的情感牌不再好使,企业创新如果跟不上节奏就会被经销商“炒鱿鱼”了。

逆天了!企业会被水暖经销商“炒鱿鱼”吗?

9月24日,山东德州启元水暖召开了一场“别样”的经销商会议,会议由暖通经销商组织,邀请洁之燃采暖炉+优煤易购洁净煤“好煤配好炉”组合模式、美右美水暖毯、杰昇热能等相关企业进行了产品路演,参会人员有启元水暖的乡镇分销商及驻村水暖“服务员”。会议规模不大,但这种打破常规的经营思路和理念值得思考。中国农村能源行业协会民用清洁炉具专委会秘书长任彦波应邀参会,结合当前形势、市场变化、用户需求等内容,进行了主题为“农村清洁取暖现状与创新突破思路”的分享交流。

大变革时代凸显创新求变重要性 

任彦波秘书长认为,从政策趋势来看,自2022年以来,一系列关于碳达峰、乡村振兴、农业农村现代化、人居环境改善,以及农村能源革命等文件出台,都将清洁取暖纳入了整体规划。在政策支持和项目引导下,农村居民的清洁取暖意识得到很大提升,清洁取暖市场释放出了巨大潜力。从短期来看,煤改电成为了主要趋势,热泵与分布式屋顶光伏的组合将迎来快速发展,而煤改气的发展受到了限制,参与度逐渐减少。但是,清洁炉具作为托底保障仍然扮演着不可或缺的重要角色。

就市场变化而言,当前已经形成了多能互补新格局,然而,不同地区之间存在明显差异。如京津冀及周边地区等重点城市主要采用“煤改电”和“煤改气”方式;东北地区则以生物质炉具为主;西北地区则采用太阳能+电辅热、蓄热式电锅炉和燃气壁挂炉等组合方式。经销商为了更好的满足市场和用户需求,经营策略也在变化,由单品向多品经营转变的趋势明显,销售模式上除了传统线下销售,开始在抖音、快手等短视频平台开展线上营销和直播带货。

从用户需求层面来说,在政府项目的推动下,农村取暖方式呈现多元化趋势,用户消费观念发生变化,经济条件较好的用户开始升级需求,注重取暖品质,要求方便智能、干净舒适;经济条件较差的用户,注重取暖成本,要求经济实用,更倾向于就地取材,有什么烧什么。随着农村居民收入水平的不断提高,取暖方式变迁经历了从柴薪到煤炭,再到天然气、电不断升级的过程。

今年以来,经济下行,市场内卷严重,同行竞争愈发激烈,企业和经销商在这个变化之下如何生存和发展?任彦波秘书长认为,未来政府考虑到环境的治理将更加强调绿色、低碳、节能和环保,而用户则更注重经济性、便捷性以及安全性。因此,企业和经销商需要以满足市场需求和用户痛点为核心,积极进行产品创新和多能互补解决方案的开发。

在实际操作中,她强调了从产品思维向用户思维转变的重要性,企业、经销商要在技术、产品和服务各个方面进行全面提升,满足用户不断增长的需求升级。另外,她还提到了提升自身能力的必要性,包括选品能力、产品整合能力、安装服务能力以及短视频引流获客能力等。特别强调了企业要结合自身资源、能力和独特特点,明确在市场中的角色和定位,以便更好地适应变化之下的市场环境。

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经营升维,创新模式,打造暖通联盟

内卷的市场,需求的变化,传播的变革,大变革时代经销商如何实现可持续发展,在会议分享环节,启元水暖王经理结合当前经营现状和未来发展思路交流了五点看法。

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一是选好品多品经营。在当前市场环境下,过于依赖单一品类经营将面临巨大的生存压力。启元水暖目前经营的品类多达40多个,有太阳能热水器、水暖管、散热器、壁挂炉、采暖炉具、煤炭、水暖毯、水龙头、燃气灶、沐浴房、卫浴等。围绕农村居民生活场景和对美好生活的向往,提供了一揽子解决方案。对于产品的选择,每一个品类都经过了严格的筛选,与厂家签订了质保协议,确保产品质量稳定,同时最大程度控制产品价格,使产品更具市场竞争力。店铺应该兼顾低利润产品引流客户,同时引进高端产品保证更好的利润和生存空间。多品经营+差异化销售策略,可以帮助企业更好地应对市场变化,满足不同的需求,从而取得竞争优势。

二是主动出击找客户。之前喝着茶、磕着瓜子、翘着二郎腿在店里等着上门生意的日子翻片了,现在必须积极主动地走出去,用实际行动赢得市场,如线下地推、主动走访服务客户、线上短视频引流等多种方法综合应用。应该密切关注用户需求和购买习惯变化,随时根据市场变化调整和制定适宜的销售策略。不能再是被动等待,而是积极主动出击,寻找潜在客户,并为他们提供满足需求的产品和服务。

三是一镇一批发,让分销商多赚。经销商卖多少货很大程度上由乡镇分销商的进货量决定,他们卖货的积极性至关重要。为提高乡镇分销商的积极性,一级经销商应该围绕乡镇市场进行重点布局。启元水暖采取一镇一批发的市场策略,计划在每个乡镇建立一个批发市场,把产品批发给乡镇分销商,把最大利润让给分销商,激发分销商的销售激情,这种薄利多销的模式有望迅速开拓乡镇市场。

四是一村一售后,发展驻村服务员。发展驻村服务员,实现一村一售后,是服务农村市场的重要一环,以便最终打通服务农村市场的“最后一公里”。启元水暖提出在每个村培养一位服务员的设想。驻村服务员不仅要懂水暖,还要具备安装技能,善于沟通,他的作用不仅是提供及时的售后服务,还要推介和销售产品,拥有产品话语权,能将优质的产品普及推广下去。

五是创新模式打造暖通联盟会。启元水暖建立了德州裕沅暖通联盟会,旨在打造一个强大的联盟体系,吸引更多的乡镇水暖店加盟。启元水暖代表联盟会上联企业、下联乡镇联盟店,与厂家对接,做好产品经理角色,做好选品工作,选择质优价廉的产品与联盟店对接,并统一提供安装和售后服务。这种联盟会模式的核心优势在于互相协作,共同成长,实现各个联盟店合作共赢,共同打造品牌,为客户提供更好的产品和服务。

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结语

面对产品同质化、市场内卷、消费场景和传播变革、整个经济下行等现状,站在市场前线的水暖经销商也感受到了“寒意”,生存和发展压力较大。炉具网调研发现,尽管现在信息很发达,但是信息过载,真假难辨,好产品、经销商和用户需求不对称。一方面是农村消费升级,居民需求提高,购买好产品的欲望越来越强,却找不到、买不到好产品;另一方面是经销商急于发现好产品、寻找差异化、开辟新赛道。顺应变革和需求,炉具网作为行业综合服务平台,为更好的链接企业、经销商和用户,将通过调研、走访、征集,发掘新技术、新产品、新模式,赋能企业发展,为经销商和用户遴选好产品,并通过线下“暖博会”、线上“暖博荟”开展一系列活动,多维度传播推介,加快好产品落地转化,缩短变现路径。

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